¿Qué es el gated content y cómo puede ayudarte a generar leads?

¿Te atreves con las estrategias de gated content? El 19% de los ejecutivos de marketing quieren mejorar este 2023 la comprensión de sus productos por parte de sus clientes. Son datos de Hubspot que demuestran la necesidad de probar nuevas estrategias como restringir el acceso a ciertos contenidos para captar datos.

Parece evidente que las acciones orientadas a impulsar el contenido de la marca son una de las formas más efectivas de mostrar productos y servicios. Eso sin contar con que, además, muestran la personalidad de la marca basada en el tipo de lenguaje que utiliza.

El gated content se antoja como un aliado imprescindible al centrarse en limitar el acceso a algunas piezas de contenido para hacerlas más atractivas y conseguir más leads.

¿Qué es el gated content?

Se trata de una forma de utilizar contenido de valor con el fin de ampliar y segmentar las bases de datos de una marca. Así, gated content se basa en crear un contenido que solo se puede ver en tu sitio web si el visitante aporta determinados datos.

Para algunos, gated content es una estrategia similar a lead magnet. Sin embargo, la diferencia es que con lead magnet ofreces algo de manera gratuita a cambio de determinada información de contacto mientras que gated content hace lo mismo pero el acceso puede ser gratuito o bien de pago.

Con todo, ambas estrategias ayudan a generar leads sobre los que construir posteriormente una estrategia de lead nurturing.

Tipos de gated content

Estos son algunos tipos de contenido habituales en las estrategias de gated content:

• Guías/ Ebook. Uno de los lead magnets más efectivos. Se trata de ofrecer un archivo en tu web de forma gratuita. Lo único que se exige para la descarga es el registro, una serie de datos básicos. Es ideal para expertos en el nicho en el que te enfocas, ya que debe ser un contenido interesante para que sea competitivo.
• Plantillas. Es un contenido de valor que se puede compartir de forma gratuita para facilitar algún proceso que esté relacionado con tu negocio.
• Grabaciones de audio. Se trata de cualquier contenido creado en este formato. La idea es que sea también de valor y que se traduzca en un aporte para tu público. Siempre debe ser atractivo.
• Vídeos. Puede ser un seminario web, una clase breve sobre un tema que domines o una reflexión qué solucione un problema de tus potenciales clientes. Hay que presentar un contenido exclusivo al que solo tenga acceso el usuario que se registre pero que, a la vez, pueda ser educativo o informativo sobre tus servicios o sobre temáticas en las que quieras posicionarte.
• Casos de estudio. Si tu negocio tiene la opción de generar informes propios con resultados estadísticos que sirvan de base para otros estudios o aporten datos sobre tu mercado, es una excelente idea aplicar gated content para capturar leads.

Hay varias formas en las que se puede implementar este contenido para que no sea visible públicamente y que sea necesario el registro para poder disfrutarlo. Lo primero es colocar el formulario en una landing page o en la propia web. Además, cargas el archivo configurado para su acceso después del registro.

5 ventajas de utilizar gated content

Uno de los aspectos esenciales que presenta esta técnica es la posibilidad de construir una buena base de datos. Una estrategia muy ligada al uso de lead magnets que son la puerta de entrada a contenidos exclusivos para captar más registros y aprovechar el tráfico que llega hasta la página web.

Pero esta no es la única ventaja que obtendrás si te decides a utilizar la técnica del gated content. Estos son otros 5 beneficios que te pueden interesar:

1.- Incrementa la calidad percibida

El esfuerzo que hacen los usuarios por obtener algo es directamente proporcional al valor de lo que perciben. Por eso, el gated content incrementa la calidad que percibe el usuario con ese contenido. Es simple: como la persona ha tenido que dejar algo a cambio para recibir el contenido, valorará más lo que recibe. Esto, además, se hace más visible cuando el contenido incluye datos de interés y relevancia.

Así, hay tres aspectos que debes tener en cuenta sobre el gated content:

• El contenido restringido debe ser de mayor calidad que el que se puede disfrutar gratuitamente.
• Genera deseo por las restricciones que supone que aumenta la curiosidad de los visitantes.
• La audiencia lo considera especial porque no todos pueden acceder fácilmente.

2.- Segmenta la audiencia

Sobre este punto hay varios datos interesantes, ya que el contenido privado, por sí solo, segmenta a tus leads siempre y cuando evalúes aspectos como:

• De dónde están llegando esos contactos.
• Cuál es su comportamiento.
• En qué tienen interés.
• Con qué frecuencia consumen este contenido.

Esta técnica no solo ahorra trabajo, sino que te permite obtener información valiosa para generar estrategias específicas para ese grupo concreto. Por eso, el gated content permite:

• Conseguir prospectos más interesados en tus productos o servicios. Estos usuarios llegan hasta tu web desde muchas vías distintas, pero se quedan porque tienen interés genuino. Algo que queda claro cuando deciden registrarse.
• Es ideal para implementar una estrategia de email marketing ganadora. Esta es una forma eficaz de construir una base de datos propia. Básicamente porque cada persona se ha registrado de forma voluntaria y te ha otorgado permisos para hacer uso de su correo electrónico, dos características que son fundamentales si quieres seguir comunicándote y vender por email.
• Obtener el reconocimiento y la confianza del cliente potencial. Es mucho más fácil conectar con los usuarios cuando ya estos se han vinculado contigo, te conocen y saben que, al registrarse, obtuvieron un contenido de alto valor.

3.- Ayuda a la personalización

Al igual que sucede con la segmentación, los datos suministrados por los usuarios permiten personalizar futuras campañas.

Esto sucede porque puedes rastrear la información aportada e, incluso, solicitar aquellos datos que sean relevantes para trabajar futuras estrategias de marketing, como su ubicación, su edad o su sector profesional. Todo ello te va a permitir conocer un panorama más amplio de los contactos que llegan a tu lista. De esta manera, podrás orientar mejor tus tácticas haciéndolas más efectivas.

Una vez que tengas esta información puedes utilizarla en campañas de correo electrónico para reavivar el interés en un producto y redirigir el tráfico a tu sitio.

A través de un formulario optimizado con los campos que te interesan será más sencillo personalizar las campañas. Sin embargo, siempre debes tener en cuenta que el formulario debe ser breve para evitar que las personas abandonen el proceso. También evita pedir datos comprometidos o hacer preguntas demasiado personales.

4.- Aumenta la fidelidad

Por otra parte, otra gran ventaja del gated content es que incrementa la fidelidad de la audiencia. Lo primero es que tienes una imagen clara de la persona que está accediendo a tu contenido. Es alguien que tiene interés en un contenido específico que, según sus características, dirá mucho del perfil del usuario.

Además, a través del formulario vas a tener datos precisos que después te servirán para construir la personalidad del grupo al que te vas a dirigir. Todo esto mejora tus posibilidades de convertir este grupo de personas en clientes y mantenerlos a largo plazo.

5.- Aumenta la generación de leads cualificados

Según datos de OptinMonster, Photowebo aumentó las conversiones en un 3806 % al utilizar gated content. También Trading Strategy Guides consiguió 11.000 suscriptores restringiendo sus contenidos. Y WholeWhale aumentó un 100% los suscriptores de correo electrónico con estrategias de gated content.

Son datos que demuestran que la principal ventaja del gated content es que facilita la captación de leads. En primer lugar, permite atraer clientes potenciales que estén, de alguna forma, interesados en tu marca y los convierte en leads al obtener sus datos básicos. Así pasan a formar parte de tu lista de registros, con la que puedes llevar a cabo otras acciones precisas para los segmentos que decidas.

Por otro lado, una vez que logras convertir tu tráfico en leads es posible comenzar a plantearte estrategias de lead nurturing. Es decir, generar contenidos para asesorar y acompañar el proceso de compra del suscriptor hasta llegar a convertirlo en cliente. Y, a ser posible, fidelizarlos posteriormente con mensajes de valor.

Una adecuada estrategia de lead nurturing te asegura controlar todo el proceso del lead para orientarlo y evitar el estancamiento en el funnel de ventas. Este proceso comienza cuando obtienes la información directamente de los usuarios, creas las bases de datos y comienzas a alimentarla paulatinamente, acompañándolos hasta lograr tus objetivos.

Cómo el gated content ayuda en la generación de leads

Para aumentar la cantidad de leads mediante el gated content hay determinadas buenas prácticas que es conveniente seguir. Asegúrate de cumplir con ellas si deseas llevar a buen puerto tu proyecto de captación de leads:

• Ofrecer algo de valor. El cliente potencial tiene que ver que va a recibir un elemento de calidad a cambio de su información personal. Para descubrir qué consideran valioso, pon el foco sobre el tráfico hacia tu sitio web /blog, analiza el comportamiento de tu audiencia y observa qué ofrecen tus competidores en sus páginas de aterrizaje para cautivar a los clientes potenciales de vuestro mismo nicho de mercado.
• Crea una landing page potente. La página de aterrizaje ha de estar correctamente diseñada y bien redactada. Y no solo gramaticalmente y ortográficamente, sino con un potente titular y copy que atrapen rápidamente al visitante. Igualmente, elimina cualquier elemento que pueda resultar una distracción del propósito principal.
• Apuesta por lo simple. Los grandes ejemplos de gated content destacan por ser escuetos e ir directos al grano. En un rápido vistazo el visitante sabe lo que tiene delante y lo que obtendrá si proporciona sus datos personales.
• Segmentación para aumentar las opciones de éxito. Esta acción es un paso de vital importancia para que un visitante encuentre una oferta acorde a sus necesidades y a la etapa en la que se encuentra en el funnel de ventas. Un enfoque único no es válido y no te dará los buenos resultados que esperas.

El funnel de ventas y sus distintas etapas requieren de una atención especial por tu parte. Conviene determinar a qué etapa del embudo te pretendes dirigir con este contenido que vas a crear. Asimismo, saber dónde está el objetivo te proporcionará ideas sobre el tipo de recurso que puedes generar.

En este viaje del consumidor se pueden diferenciar 4 etapas:

• Concienciación. El prospecto muestra señales de estar delante de una situación problemática. O de una oportunidad para sus intereses. Se encuentra en el momento de comprender y dar un nombre a lo que le sucede. Para esta etapa puedes trabajar ebooks, infografías y píldoras rápidas de consejos.
• Evaluación.  Ya ha identificado aquello que le genera inquietud. Muestra gran disposición para investigar y comprender todos los puntos de vista y métodos disponibles para resolver el problema. Etapa donde destacan los vídeos formativos, los estudios de casos reales y páginas de testimonios de expertos del sector.
• Decisión. El prospecto ya ha decidido el camino a seguir para satisfacer su necesidad. Ahora tiene la tarea de compilar todos los proveedores y marcas que pueden ayudarle. Lo siguiente es ir poco a poco haciendo cribas hasta dar con la figura que le dará la solución final. Aquí son importantes los documentos de precios, herramientas de comparación y las páginas de especificaciones.
• Retención. Captar el lead no significa el final del camino. Es importante mantenerlos cerca, fieles a lo que sigues haciendo como marca. Dar lo necesario para que la relación no sea efímera, sino a largo plazo. Para ello, y para tener siempre la solución a sus inquietudes, puedes ofrecer artículos de ayuda, actualizaciones de guías/software o píldoras rápidas sobre nuevas tendencias del sector.

El gated content se demuestra como una herramienta de gran efectividad para la generación de leads. Y sirve para empresas de multitud de sectores. Gracias a este recurso podrás proporcionar contenido de valor a tus clientes potenciales mientras ellos te brindan la información necesaria para generar una relación con potencial de ser duradera y fructífera para ambos lados.