Captación de leads de alumnos: mejores prácticas

Las técnicas de captación de leads de alumnos son un must en cualquier estrategia de marketing de instituciones educativas.

El performance marketing puede aplicarse en cualquier tipo de industria. De hecho, ya se ha mostrado cómo adaptar las estrategias al sector salud, a empresas de movilidad, al turismo, empresas de automoción, etc. Pero todavía no queda muy claro de qué manera puede ayudarte con técnicas de captación de leads de alumnos.

Estas técnicas son necesarias para que universidades, facultades, escuelas, cursos o cualquier institución de enseñanza consigan destacar en un mercado sumamente competitivo.De forma que las técnicas de captación de leads de alumnos pueden ayudarte también con otros objetivos. Te proporcionarán visibilidad, te ayudarán a promover tus cursos, a generar confianza en los usuarios y mejorar tu reputación online, entre otros.

El verdadero problema llega cuando las propias instituciones educativas determinan que invertir en marketing no va con ellos.

Error. De hecho, hay algo que deberías saber al respecto.

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Tal y como informa la investigación de EduTrends, un 65% de las IES invierten en marketing offline. Pero un 81,3% lo hace en marketing digital. Aunque lo mejor de todo es que, mientras un 69,3% de las instituciones admite que su ROI ha vivido un crecimiento positivo con las estrategias de marketing offline, el marketing digital ha proporcionado un crecimiento del retorno de la inversión de un 82,4%.

Teniendo en cuenta estos datos, ¿por qué no meterse de lleno y probar las técnicas de captación de leads de alumnos?

Para ponerte manos a la obra, necesitas fijar algunas cuestiones previas.

Técnicas de captación de leads de alumnos

1. ¿Qué quieres conseguir con esas tácticas? Plantéate unos objetivos SMART y sigue continuamente tus metas. De esta manera te aseguraras de que a medida que tus estrategias crezcan no te desviarás.
2. ¿De qué forma medirás tu campaña? Necesitas medir el ROI de la misma, aunque si es la primera vez que te pones con las técnicas de captación de leads de alumnos deberás partir por generar cierto engagement en los usuarios.
3. ¿Cuál es la frecuencia con la que vas a ponerte en contacto con tu audiencia?
4. ¿Con qué canales vas a contar para implementar las técnicas de captación de leads de alumnos?
5. ¿Qué tipo de contnido quieres compartir? ¿Realmente consigue transmitir lo que quieres?
6. ¿Cómo vas a realizar un seguimiento de tus acciones?

Con todo, cuando hayas definido todas estas cuestiones, llegará el momento de ponerse en marcha.

1.- Dirígete al público correcto

Dependiendo de las necesidades de tu audiencia objetivo, puedes crear tu buyer persona general para toda tu facultad o puedes optar por crear personas específicas para diferentes grupos demográficos o grupos de edad.

No obstante, si necesitas captar alumnos para cursos específicos, tendrás que crear buyer personas muy concretas. Y esto, además de ayudarte a adaptar mejor tus mensajes y a apelar directamente a sus necesidades, te empujará a crear vínculos más cercanos con ese segmento. Si lo que necesitas es tan específico, deberías solventar todo tipo de dudas que puedan ir surgiendo:

• ¿Cuál es el rango de edad, ubicación y antecedentes socio económicos de un estudiante típico de este curso? ¿Es diferente de mi público objetivo más general? ¿En qué se diferencia y en qué no?
• ¿Qué preocupaciones puede tener el futuro estudiante sobre la inscripción de este curso en particular?
• ¿Cuál podría ser el elemento que motive al alumno a inscribirse?
• ¿Quiénes son mis principales competidores? ¿Con qué destaco?
• ¿Qué resultados esperan obtener los estudiantes de este curso? ¿Esperan encontrar un trabajo o aprender una habilidad particular? ¿Es posible que solo quieran progresar para seguir formándose?

Si optas por un público objetivo más genérico, esos estudiantes estarán más preocupados por las instalaciones, los servicios, la ayuda financiera, etc.

2.- Utiliza tu home para llamar la atención

Entre las técnicas de captación de leads de alumnos nunca debe faltar una landing con una CTA llamativa, potente y clara. Pero ten en cuenta varias cosas.

Para algunos alumnos potenciales, tu landing o tu home,en este caso, podría ser su primera toma de contacto con tu escuela. ¿Existen técnicas de captación de leads de alumnos que se puedan aplicar desde la propia home?

Tal y como puedes ver en el ejemplo del instituto Internacional de Belleza, se presenta un programa de Diploma de maquillador en la propia página de inicio. Por lo tanto, podrías adaptar la idea a tu estrategia.

Como ves, el contenido aborda varios puntos importantes. Incluye las oportunidades que tendrá el alumno y su capacidad de crear una cartera de clientes.

Lo interesante es que al presentar tu programa en primer plano, te asegurarás de que esos futuros estudiantes no pasen inadvertidos.

3.- Utiliza tu blog para resaltar cursos

El content marketing es una de las tácticas de captación de leads de alumnos más potentes que hay. Y algo que no puedes permitirte desaprovechar.

Las publicaciones del blog, entre otros, son una vía muy atractiva para promover un curso o programa específico. De hecho, los blogs ofrecen más flexibilidad en cuanto a la presentación de la información. Es decir, recopilan todo lo necesario para cubrir las dudas más generales y las más específicas del target potencial. Pero además, deberías tener en cuenta que al mencionar un curso con mayor frecuencia en tu blog.

4.- Las redes sociales deben ser tus aliadas

Otras de las tácticas de captación de leads de alumnos están divididas en los diferentes canales sociales. Son ideales para involucrar al usuario directamente en la causa, hacerle llegar un curso específico o incluso informarle de cómo lo viven otros alumnos.

Instagram, por ejemplo, puede ser particularmente efectivo cuando se trata de encontrar formas más visuales de promocionar lo que tienes que ofrecer. La publicación de fotos o vídeos de los estudiantes actuales que participan en el programa brindará a los posibles alumnos nuevos una imagen más valiosa. Generará emociones y conseguirá crear cierta empatía en ellos.

5.- Email Marketing

Las campañas de email marketing son otras de las técnicas de captación de leads de alumnos más potentes con las que puedes contar. Son ideales para crear conciencia acerca de un programa específico o simplemente para mantenerte en el top of mind de tu audiencia potencial.

Por eso tienes en tu mano la posibilidad de crear muchos tipos de campañas. Desde newsletters a emails comerciales.

Además, al utilizar el CRM adecuado, podrás crear listas segmentadas para dividir a tus suscriptores en función del programa que más interese a cada uno. Esto te permitirá crear comunicaciones más personalizadas y hacer que los usuarios avancen hasta la inscripción.

Es muy importante asegurarse de que el mensaje de cada correo electrónico se elabore para la persona específica del programa en particular que has desarrollado. Te ayudará a garantizar que el contenido no solo es oportuno, sino también relevante.

6.- Trabaja tu posicionamiento SEO y exprime el SEM

Si tu presupuesto es limitado y eres principiante en el mundo del SEO, quizás una de las técnicas de captación de leads de alumnos que podrías poner en marcha sean los anuncios. Y para ello, Google AdWords es espectacular.

Te ayudará a diseñar piezas de anuncios personalizados y orientados a audiencias específicas. Aunque lo ideal es que en todo momento trabajes sobre datos reales de tu audiencia. Además, aplicar técnicas de retargeting en sector educativo tiene mucho sentido. Los estudiantes se toman su tiempo antes de tomar una decisión. Por lo que deberías conseguir que tu anuncio fuera visible entre ellos.

Añade información complementaria en tus anuncios. Por ejemplo el número de teléfono o email para que las personas puedan contactar directamente o pedir información. Ofrecer facilidades de contacto es siempre una buena opción para captar estudiantes.

7.- Las emociones venden

La Universidad de Georgetown consiguió destacar ante las demás con su campaña Historias de Georgetown. Ésta, presentó 12 documentales que describen de la manera más natural las vidas de 12 estudiantes diferentes durante su estancia en la universidad.

La idea era documentar sus vidas incluyendo los eventos a los que uno asiste durante su vida universitaria. O qué tipo de barreras se encuentran, como estudiar hasta las 2 de la mañana o realizar las tareas de limpieza. Como resultado, las inscripciones se dispararon el año siguiente, pero esto no está directamente relacionado con la campaña. Puedes ver cómo afectó el compromiso de los posibles estudiantes a través del aumento en las estadísticas de las redes sociales:

• Hubo un aumento del 2,007% en la participación en Instagram de Georgetown University.
• Aumento del 348% en el compromiso en la página de Facebook de la institución.