Come segmentare un database B2B

Come segmentare un database B2B

9 novembre, 2018 per NewsMDirector

La segmentazione è la base principale per lavorare bene un database. Il successo si trova nella selezione degli utenti interessati alla tua comunicazione e ai tuoi messaggi.

Segmentare database B2B, da azienda a azienda, è importante come segmentare database di persone. Si potrebbe anche dire che segmentare un database B2B è importantissimo perché tra i clienti esiste una comunicazione fluida e focalizzata su ciò che realmente importa, ottimizzare i risultati.

Perché bisogna segmentare un database B2B?

Ci sono diversi vantaggi e motivi per segmentare un database. La maggior parte dei vantaggi che si possono elencare relativamente a una segmentazione di database si basano sul raggiungere un pubblico migliore, quello che è realmente interessato a cosa fa l’utente o l’azienda.

Nel caso della segmentazione B2B è molto più importante, dato che la comunicazione tra aziende deve cercare efficacia e raggiungere obiettivi di alto livello che richiedono la migliore pianificazione.

Questi sono alcuni dei vantaggi che puoi avere dalla segmentazione di un database B2B.

  • Migliora i risultati: un database segmentato aiuta a ottimizzare i risultati. Il miglioramento sperimentato dall’azienda che segmenta bene può raggiungere il 50% nelle metriche aziendali. Arrivando meglio ai clienti, i risultati sono migliori dato che in ogni momento si inviano informazioni legate agli interessi degli utenti e clienti. Un miglioramento dei risultati implica più vendite, l’apertura di nuove possibilità di attività e un miglioramento dei risultati aziendali.
  • Fidelizza i clienti: oltre a migliorare in maniera sostanziale i risultati, la segmentazione del database B2B aiuta a fare in modo che i clienti siano più fedeli al brand. In questo caso i clienti non sono individui ma altre aziende che ricevono le tue comunicazioni e i tuoi messaggi. La fidelizzazione è fondamentale per un’azienda, dato che così si migliora il portafoglio clienti aziendale e si lavora a livello più elevato, ampliando le possibilità di attività oltre quelle esistenti. La fidelizzazione è l’indicatore del fatto che i clienti sono contenti di te, che i loro desideri si sono realizzati e che il tuo lavoro ha dato i suoi frutti. Per fidelizzare bisogna identificare bene i clienti, conoscere i loro gusti, desideri, sesso, interessi o necessità. Il cliente fedele al brand è quello che riceve i messaggi che si aspetta da te, che si sente identificato con l’azienda e i suoi obiettivi e quello che vuole il meglio per sé e per l’azienda di cui si fida.
  • Risparmia tempo e denaro. Con un pubblico fedele e migliori risultati, l’azienda non deve far fronte a costi tipici delle campagne di fidelizzazione e per attirare nuovi clienti. Il tempo e il denaro investiti in queste attività possono fare la differenza dato che i costi troppo elevati e continuativi possono richiedere un risparmio sul altri fronti. Il tempo investito nello sviluppo di metodi per attirare clienti, fidelizzarli al brand e mantenerli nel portafoglio può essere troppo lungo se si confronta con una migliore gestione del database. Pianificando una segmentazione maggiore, più dettagliata e pensata meglio per il cliente e l’azienda, si risparmiano costi futuri oltre a tutto il tempo da investire nell’ottimizzazione del database e allo sviluppo di nuove forme per attirare i clienti.
  • Ottieni un posizionamento migliore rispetto alla concorrenza. Un’azienda che ottiene un miglior risultato dovuto a una migliore segmentazione di un database di clienti B2B sarà un’azienda che avrà una posizione di vantaggio rispetto alla concorrenza. Questo vantaggio permette di ottenere più clienti, essere tra le aziende consigliate e offrire un migliore prodotto o servizio per i propri clienti. La posizione vantaggiosa attirerà le aziende che vogliono collaborare con te e nuove possibilità di attività. Questa posizione in evidenza aiuterà anche l’azienda a negoziare con il prezzo dei prodotti o servizi, ottenere migliori forniture a migliori prezzi risparmiando tempo, denaro e sforzi sul lavoro. La posizione di vantaggio porterà benefici all’azienda e ai suoi clienti.

Come segmentare un database B2B?

Quando si tratta di segmentazione ci sono diverse teorie e temi o gruppi sociali per cui è possibile suddividere un elenco di aziende e clienti. Come accade in altre aree del marketing, la segmentazione è il pilastro basilare per raggiungere un pubblico migliore ma bisogna saper segmentare.

Alcuni metodi che puoi utilizzare per segmentare un database B2B sono:

Fattori geografici

Il fattore geografico è un elemento di segmentazione imprescindibile, che si parli di dati aziendali o di clienti individuali. Da dove arrivano i clienti, la distanza che li separa da te e i costi di trasferimento faranno sì che appartengano a un gruppo o a un altro.

Ma non è tutto dato che il fattore geografico ha a che fare con l’ora in cui invii le comunicazioni. Le aziende che fanno parte del tuo stesso settore faranno parte di un gruppo mentre quelle fuori zona di influenza del brand saranno in un altro.

Settore aziendale

Oltre all’ubicazione è importante conoscere il settore aziendale e segmentare in base a questo dato. Il settore aziendale, la tematica, il tipo di prodotto che fabbrichi o il servizio che offri, saranno dati fondamentali per elaborare una distinzione quando si segmenta.

Quindi se la tua azienda lavora con diversi settori, potrai comunicare in base a questo dato. Per esempio un’azienda che gestisce un supermercato lavora con il settore della carne, del pesce, dei latticini o delle bevande per fare alcuni esempi e alle aziende che forniscono latticini forse non interessa ciò che racconti riguardo al pesce. Questo è il motivo che obbliga le aziende a creare una comunicazione basata sull’interesse del proprio settore.

Fatturato aziendale

I dati finanziari sono imprescindibili quando si segmenta un database B2B. Il fatturato dell’azienda è un fattore che riguarda la produzione, il lavoro e i prodotti che vengono richiesti.

Per poter conoscere il fatturato di un’azienda è importante ottenere i suoi dati e conoscere il giro d’affari, per elaborare una segmentazione corretta. Sono elementi vitali per sapere come va l’azienda e le possibilità di collaborazione ipotizzabili.

Prodotti fabbricati

Oltre al settore aziendale può esserci una sottocategoria che fa riferimento al tipo di prodotto che l’azienda fabbrica. Questo dato è fondamentale dato che, se fa parte dello stesso settore, possono esserci differenze importanti, anche all’interno del gruppo di aziende che fabbricano lo stesso tipo di prodotto.

I materiali e i processi utilizzati nella fabbricazione e il riconoscimento ricevuto per i prodotti, i premi, le garanzie sono importanti perché all’interno del settore e sottocategoria prodotti ci siano differenze tra una compagnia e un’altra.

Dati interni

I dati interni dell’azienda sono un buon modo per fare una differenziazione. Dall’organizzazione gerarchica aziendale, alle relazioni ecc. fino al numero di impiegati possono essere importanti dati per segmentare la tua lista di contatti B2B.

Le aziende con molti dipendenti o pochi, le aziende che sono divise in diversi settori o che hanno un solo capo. Tutto può servire per capire come relazionarsi con il database e che tipo di invio effettuare.

Una volta elaborato e segmentato il to database, è il momento di gestirlo. Un’opzione interessante è utilizzare i servizi di MDirector che ti permetterà di utilizzare i dati del tuo database B2B sfruttandoli nell’email marketing, su landing optimizer, SMS marketing o CRM retargeting? Cos’altro poi volere di più?

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