Quali sono le principali metriche SaaS

17 giugno, 2019 per NewsMDirector
Ti è piaciuto il nostro articolo?

L’industria del software as a service (SaaS) ha sperimentato una crescita esponenziale negli ultimi anni. Le aziende con le maggiori possibilità devono essere pronte per misurare la loro crescita e mantenersi aggiornate rispetto alla concorrenza. Le principali metriche SaaS sono essenziali per misurare questo rendimento.

Ciò che è chiaro è che tutte le aziende hanno bisogno di misurare i loro risultati in base a alcuni indicatori concreti. Le aziende di software as a service hanno bisogno di considerare le principali metriche SaaS che misureranno il rendimento della loro attività.

Attraverso un controllo si possono stabilire le basi che funzionano per la tua attività. Le principali metriche SaaS sono il metodo perfetto per monitorare il rendimento della tua campagna, elemento chiave per avere successo.

Principali metriche SaaS che tutte le aziende dovrebbero considerare

Non esiste un modo segreto per gestire perfettamente un’attività. Ogni azienda ha le sue caratteristiche concrete, la sua audience, un’ubicazione concreta e un settore specifico in cui operare. Per questo è impossibile scrivere un manuale che includa gli elementi chiave della gestione validi per tutti.

Ovviamente le principali metriche SaaS ti permetteranno di ottenere i dati più rilevanti per migliorare la gestione della tua attività. Queste sono le metriche principali da considerare:

1 – Tasso di cancellazione dei clienti (Churn Rate)

Churn Rate Equation

Quanti dei tuoi clienti tornano? Il Churn Rate misura i clienti che hai perso durante un periodo di tempo specifico. Di solito si fa ogni mese. Se hai un’alta rotazione per la tua attività SaaS, bisogna fare alcune valutazioni. L’ideale è che sia un numero basso.

Avere un tasso di abbandono sotto controllo è il primo passo verso la creazione di un’attività SaaS sostenibile. Il Churn Rate è legato a problemi di soddisfazione e per questo se vedi che non ottieni i numeri che desideri comincia a cercare soluzioni. Soprattutto il problema può essere nel prodotto in sé, nella qualità di ciò che offri, nel prezzo, nella relazione con il cliente, ecc.

Il tuo obiettivo è trovare cosa non sta funzionando. Se i clienti se ne stanno andando e non trovi il motivo può essere un problema grave. Una buona opzione può essere contattare i clienti direttamente.

Mettiti in contatto con le persone che se ne sono andate chiedendo loro perché lo hanno fatto. Mettiti anche in contatto con le persone fedeli al brand. Ti aiuteranno. È ora di capire nel dettaglio come puoi migliorare il tuo prodotto.

2 – Entrate ricorrenti mensili (Monthly Recurring Revenue)

Per un’attività SaaS ogni investimento effettuato è sempre anticipato. Prima che tu possa acquisire clienti devi creare il prodotto e spendere ciò che serve per attirarli. E la cosa peggiore è che i tuoi clienti non ti paghino in anticipo.

Otterrai iscrizioni mensili ridotte nella fase iniziale. E a lungo termine avrai un flusso costante di iscritti mensili. Ma devi sopravvivere fino a quel punto.

Devi assicurarti di costruire un’attività sostenibile. E per questo devi tracciare le entrate mensili ricorrenti.

Si calcola utilizzando il MRR del mese anteriore e aggiungendo i nuovi MRR netti. Le entrate mensili ricorrenti sono la quantità di entrate che stai acquisendo (o perdendo) ogni mese. Dovrai immergerti nei tuoi dati per ottenere questo numero. Ma è il numero più importante che devi ottenere se hai un’attività SaaS e sarà il tuo punto di riferimento.

3 – Vita utile del cliente (Customer Lifetime Value)

Il Customer Lifetime Value è l’entrata che un cliente genera in media durante tutta la sua relazione con l’azienda. Ma quando misuri questa metrica per la prima volta comincia con la versione semplificata. Per un’attività SaaS prendi la durata media e moltiplicala per le entrate mensili medie del cliente.

Idealmente dovrai considerare i costi di supporto e acquisizione per vedere se il cliente rende a lungo termine. Ovviamente fai in modo che non ti abbandoni. La formula basica sarebbe:

Spesa media x Costo di acquisizione x Vita del cliente = Lifetime Value

La metrica offre alle aziende una rappresentazione precisa della sua crescita. Scegli la versione semplice e poi fai evolvere la formula col tempo. Questa è la versione estesa:

  • Trova la Customer Lifetime Value dividendo il numero 1 per il churn rate del tuo cliente. Per esemio se il tuo tasso di abbandono mensile è del 1%, il tasso di vita utile del cliente sarebbe di 100/1/0.01=100).
  • Trova le entrate medie mensili per account (Average REvenue per account per month, ARPA) dividendo le entrate totali per il numero totale di clienti. Se le tue entrate sono di 100.000 € dividile per 100 clienti e il tuo ARPA sarebbe di 1.000€ (100.000€/100 = 1.000€).
  • Infine trova il tuo CLV moltiplicando la vita del cliente per l’ARPA. In questo esempio la tua LTV sarebbe di 100000€ (1.000×100 = 100.000€).

Il CLV mostra ciò che vale il tuo cliente in media. Come menzionato prima la maggior parte delle attività di SaaS operano con modelli basati sugli iscritti. Ogni rinnovamento produce un altro anno di entrate ricorrenti cosa che aumenta il valore di vita del cliente.

Quando hai il valore di vita di diversi gruppi di clienti saprai esattamente dove focalizzare il tuo tempo per far crescere la tua attività rapidamente.

4 – Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Customer Acquisiion Cost Formula

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è una delle principali metriche SaaS. Mostra esattamente quanto costa acquisire nuovi clienti e quanto valore portano alla tua attività. Quando si combina con il CLV, questa metrica aiuta le aziende a garantire che il modello sia valido.

Per calcolare il costo di acquisizione del cliente, dividi la tua spesa totale di vendite e marketing (incluso il personale) per il numero totale di nuovi clienti ottenuti in un periodo determinato. Per esempio se spendi 100.000€ durante un mese e ottieni 100 nuovi clienti il tuo CAC sarà di 1.000€.

L’acquisizione dei clienti deve essere l’obiettivo principale per le nuove aziende. Il tasso di CAC aiuta le aziende a gestire la loro crescita e valutare con precisione il valore del processo di acquisizione.

5 – Mesi per recuperare CAC

Questa metrica aiuta a determinare quanto tempo dopo aver ottenuto un cliente recuperi il CAC totale. In altre parole i mesi per recuperare il CAC ti danno un’idea della rapidità con cui un cliente comincia a generare un ROI per l’azienda; è essenziale che questo numero si riduca nel tempo man mano che l’azienda cresce.

Per calcolare questa metrica dividi il CAC per le entrate ricorrenti mensili (MRR) e il tuo margine lordo (entrate lorde – costo di vendita):

Mesi per recuperare CAC = CAC / MRR X ML(in %)

6 – Tasso LTV: CAC

Questa è una delle principali metriche SaaS e mostra il valore della vita utile del cliente e il costo totale per acquisirlo, in una sola metrica. Questa metrica mostra lo stato del tuo programma marketing per cui puoi investire in programmi che funzionano bene o cambiare le campagne che non funzionano.

Trovare il tuo Tasso LTV: CAC è facile. Semplicemente compara il tuo CLV e CAC. In generale un’azienda in salute deve avere un CLV che sia almeno tre volte maggiore del suo CAC.

7 – Entrate medie per cliente

Questa metrica è semplice. È l’entrata media che hai ricevuto dai tuoi clienti. Una volta che hai controllato il tuo tasso di abbandono e hai un metodo di acquisizione cliente confermato, le chiavi per aumentare le entrate sono l’upselling e il cross selling

  • Un upselling muove il cliente verso una versione più cara del tuo prodotto. Quando un utente decide di passare da un piano basic a uno professionale si ha un upselling.
  • Il cross selling è caratterizzato da prodotti aggiuntivi. Possono essere funzionali al prodotto base e sono opzionali.

I piani annuali sono un altro modo per aumentare le entrate medie per cliente dato che bloccano i clienti in un ciclo di fatturazione più lungo. L’obiettivo è creare sistemi che aumentino le entrate che ricevi dai clienti e questa metrica ti dirà se ci stai riuscendo.

8 – Scontrino medio

Lo scontrino medio è una delle principali metriche SaaS perché è il valore medio che un cliente spende per comprare i tuoi prodotti in un determinato lasso di tempo. La formula è:

Scontrino medio = Fatturazione totale / clienti attivi

Di solito si calcola ogni mese. Questo numero aumenta quando cresce l’upselling e il cross selling. È un valore importante per calcolare altre metriche chiave.

Tutte queste metriche non avrebbero senso senza una buona strategia di digital marketing che ti aiuti a ottenere leads e fidelizzarli. Solo così potrai migliorare le tue vendite. Puoi cominciare con una buona campagna di email marketing. Utilizza il nostro software di email marketing di MDirector e ti risulterà tutto più semplice.

Whitepaper Esclusivo
Come configurare SPF e DKIM
Configurati SPF e DKIM e fare campagne di email marketing funzionano meglio

Stai cercando uno strumento di Email Marketing professionale?