Lead scoring nell’automazione del marketing: come implementarlo

L’automazione ha semplificato la vita a molti, quindi devi sapere come gestire il Lead Scoring nell’automazione del marketing. Si tratta di poter qualificare i potenziali clienti nel proprio database in base al grado di vicinanza con la buyer persona, all’interazione con l’azienda e alla fase del processo di acquisto in cui si trovano.

Considera che dalla qualifica hai la possibilità di classificare tutti i potenziali clienti. Un aspetto di grande aiuto per creare e lanciare campagne più specifiche ed efficaci. Questo è possibile perché avrai già una comprensione più profonda delle esigenze degli utenti che compongono la tua lista.

Pertanto, se desideri classificare i tuoi lead in base al loro livello di interesse, dovrai gestire il Lead Scoring nell’automazione del marketing. Potrai identificare nel tuo database a che punto del processo di acquisto si trovano i tuoi potenziali clienti per fornire loro contenuti utili in base alla loro fase.

Cosa ottieni dal Lead Scoring nell’automazione del marketing?

Il tuo elenco di lead deve avere le informazioni e la classificazione necessarie, altrimenti non ti aiuterà nel processo di conversione. È la caratteristica principale di un database efficiente con un buon Lead Scoring nell’automazione del marketing. Ma oltre a conoscere ciascuno dei clienti e guidarli in base alla fase in cui si trovano, questa strategia offre ulteriori vantaggi:

• Ti permette di segmentare il tuo database.
• Facilita lo sviluppo e la diffusione di messaggi che hanno una maggiore personalizzazione. In questo modo puoi coltivare e accompagnare ogni lead nel percorso di acquisto.
• Aiuta a migliorare il ritorno sull’investimento (ROI) delle azioni di marketing e pubblicità.
• Dà al team di marketing la possibilità di svolgere un lavoro molto più mirato e intelligente. Mentre il team di vendita potrà ricevere lead sempre migliori e più pronti all’acquisto.
• Ti dà la possibilità di pianificare ed eseguire azioni molto specifiche rivolte a gruppi di utenti specifici.

Tecniche di Lead Scoring nell’automazione del marketing

Sapendo cosa puoi ottenere con una buona strategia, è tempo che impari come implementarla. Per lavorare efficacemente sul Lead Scoring nell’automazione del marketing, devi dividere i potenziali clienti in tre fasi. Tieni presente che corrispondono a tre tipi di MQL (Marketing Qualified Lead) che ora conoscerai:

1.- Identificare il MQL 1 nella fase TOFU

La prima cosa da fare è valutare quali contatti sono classificati come MQL1. Questi sono quelli che corrispondono alla buyer persona. Ciò significa che si adattano perfettamente al prototipo del tuo cliente ideale.

Questi contatti si trovano nella parte TOFU (Top Of The Funnel) del funnel, ovvero la prima delle fasi del processo di acquisto dell’utente. In essa, i potenziali clienti hanno una difficoltà e sono alla ricerca di una soluzione adatta alle loro esigenze.

Ma, per sapere se un contatto si adatta alla tua buyer persona è necessario conoscere dati come posizione geografica, età, sesso, ecc. oltre al settore in cui lavora, interessi o preferenze, tra il resto. E il modo migliore per ottenere queste informazioni è tramite moduli personalizzati.

Una volta ottenute tutte le informazioni necessarie, il passaggio successivo consiste nel creare un elenco dinamico. In questo modo, puoi segmentare il tuo database in base alle risposte.

2.- Distinguere l’MQL 2 nella fase MOFU

Per continuare con la tua strategia di Lead Scoring nell’automazione del marketing, devi identificare gli utenti classificati come MQL 2. Sono quelli che hanno già conoscenza della tua azienda e un certo impegno nei suoi confronti. In breve, sono quei contatti che già ti conoscono e sono nella parte MOFU (Middle Of The Funnel).

Tieni presente che in questa parte della canalizzazione, il futuro acquirente deve esplorare tutte le opzioni di acquisto esistenti sul mercato. Pertanto, devi lavorare sulla tua strategia di Inbound Marketing per convincerlo che la tua azienda è il miglior candidato da prendere in considerazione.

Ecco perché è necessario identificare se il potenziale cliente si classifica come MQL 2. Questo può essere fatto attraverso dati come visite al web, click su determinati collegamenti, tasso di apertura della posta elettronica. Anche i download di contenuti e le interazioni sui social network possono darti un buon indizio.

3.- Lead nell’MQL 3 nella fase BOFU

Se sei già arrivato all’ultima fase del funnel di acquisto, è il momento di identificare, attraverso uno strumento di marketing automation, se ci sono contatti “caldi”. Si tratta di utenti che sono vicini al processo di acquisto, ovvero sono nella fase BOFU (Bottom dell’imbuto).

In quest’ultima fase, il potenziale cliente sta già per prendere una decisione. Questo è il momento in cui il team di vendita dovrebbe fare tutto il possibile per convincere il cliente ad acquistare ciò che offre la tua azienda. Devi avere una buona strategia di Lead Scoring nell’automazione del marketing per coglierli.

Come puoi sapere se il potenziale cliente è in questa fase? Devi definire i criteri che indicano quando un utente è più vicino al processo di acquisto. Controlla se hai visitato determinate pagine sul web, come la pagina dei prezzi o se hai scaricato un contenuto.

4.- Crea la tua strategia di lead nurturing

Quando hai classificato tutti i tuoi contatti in base alla loro fase nel funnel di acquisto, puoi procedere alla creazione e all’applicazione della tua strategia di lead nurturing. Sarai in grado di convertire anche i lead freddi che sono interessati alle preziose informazioni che pubblichi, in clienti. Successivamente, puoi qualificarli, quando saranno pronti per l’acquisto.

Quello che vuoi ottenere con questa tecnica di automazione è che i tuoi lead interagiscano con il tuo brand in modo personalizzato, fino al momento in cui raggiungono la fase decisionale e devono decidere se effettuare l’acquisto del tuo prodotto o servizio.

5.- Rivedere i risultati

Non c’è dubbio che il Lead Scoring nell’automazione del marketing facilita molti processi e ti fa risparmiare tempo. Ti consente di implementare la tua strategia di lead nurturing più rapidamente. Infine, è della massima importanza eseguire una revisione dei risultati.

Pensa che con questa recensione potrai verificare la quantità e la qualità dei lead classificati che hai ottenuto nell’identificazione dei clienti in ogni fase del funnel. Pertanto, ti consigliamo di farlo mensilmente per verificare come stanno le tue prestazioni.

Puoi farlo attraverso uno strumento di automazione del marketing e puoi anche farlo consultare il tuo team di vendita. Ma quali risultati dovresti valutare? Questi sono alcuni dei più importanti: tasso di conversione da MQL1 a MQL2; da MQL2 a MQL3; da MQL3 a MQL4; da MQL a SQL e da MQL a client.

6.- Ottimizza i criteri di punteggio dei lead

Hai già fatto la revisione dei risultati? Quindi il passo seguente è creare un processo di ottimizzazione dei criteri di lead scoring. Lo scopo di questa funzione è aumentare la quantità e la qualità dei tuoi potenziali clienti. Tutto dipenderà dalla situazione che si svilupperà attorno a questa strategia.

Ad esempio, se hai molti lead, ma sono di scarsa qualità, puoi regolare i criteri in modo che siano più correlati al tuo target. Se hai potenziali clienti di buona qualità, ma pochi in quantità, dovresti migliorare riducendo i criteri ideali, ma non quelli essenziali.

Applicare il Lead Scoring nell’automazione del marketing

Come puoi vedere, è essenziale disporre di una buona strategia di Lead Scoring nell’automazione del marketing. Questo ti porterà a fornire ai tuoi potenziali clienti un’esperienza unica e preziosa. Devi ottenere il massimo dal tuo database, classificando i tuoi contatti nel modo più efficiente.

Si tratta di conoscere meglio i tuoi clienti identificandoli in base alla fase in cui si trovano nella canalizzazione di acquisto. In questo modo, potrai offrire loro i tuoi prodotti o servizi in modo più corretto, poiché saprai già di cosa hanno bisogno o cosa preferiscono.

Inoltre, devi tenere in considerazione il grande vantaggio che si ha quando si lavora sulla propria strategia attraverso strumenti automatizzati. Ciò consente al processo di essere più rapido e semplice, risparmiando molto tempo, che puoi investire in altre attività della tua azienda che richiedono più attenzione.

Ricorda l’importanza di ogni passaggio, dall’identificazione dei lead in base alla fase in cui si trovano, alla revisione dei risultati. Uno completa l’altro, quindi non tralasciare nessuno se vuoi avere successo nella tua strategia.

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