Marketing Automation B2B: guida pratica con esempi

30 settembre, 2019 per NewsMDirector
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Il Marketing Automation B2B è una delle strategie di marketing digitale che è aumentata maggiormente negli ultimi anni. Tuttavia, molte aziende B2B non utilizzano ancora strategie di automazione del marketing. E se lo fanno, non lo stanno facendo correttamente.

Secondo Gartner, presto l’85% delle transazioni di marketing verrà effettuato senza intervento umano. E questa previsione si sta avverando. Ma molte volte queste strategie non sono efficaci a causa della mancanza di conoscenza delle aziende su come gestire correttamente una strategia marketing automation B2B.

Il termine B2B si riferisce a Business-to-Business. Cioè, le società i cui clienti sono altre società. Pertanto, dobbiamo tenere presente che la strategia di marketing automation utilizzata avrà caratteristiche specifiche. Non tutti i clienti sono uguali o hanno le stesse esigenze. Quindi dovrai adattare molto bene le tue campagne e le tue comunicazioni in modo che si adattino a questo tipo di clienti.

Il segreto di una buona strategia di Marketing Automation è offrire comunicazioni personalizzate a seconda della fase del ciclo di acquisto in cui si trova il cliente. Per questo, è necessario sapere molto bene da chi stai andando, quali sono i tuoi interessi e bisogni e qual è il momento ideale per avviare le tue azioni.

Comprendere il marketing automation

Il Marketing Automation si basa sulla programmazione automatica di routine che rispondono a determinate situazioni in modo personalizzato.

In questo modo, ciascun cliente verrà trattato in base alle sue caratteristiche personali e alla fase della canalizzazione di conversione in cui si trova. Puoi evitare che se ne vada, incoraggiare una visita sul sito, una registrazione o la sua conversione.

Normalmente, le azioni del cliente innescano sono comunicazioni adattate alle loro esigenze. Di solito, si tratta di e-mail automatiche inviate da regole precedentemente definite in base al comportamento dell’utente. Anche se queste non sono le uniche azioni automatiche che puoi intraprendere nell’automazione del tuo marketing.

L’automazione del marketing può essere perfettamente adattata alla natura di ogni azienda. Se hai un’azienda B2B, il Marketing Automation ha un grande potenziale per ottimizzare la tua strategia di marketing digitale. Ciò ti consentirà di realizzare campagne più efficaci e di aumentare il ritorno sull’investimento (ROI).

A causa delle loro caratteristiche specifiche, le aziende B2B tendono a chiudere le transazioni personalmente al di fuori dei canali online. Stiamo parlando di transazioni commerciali molto più grandi che rispetto a un’azienda B2C. Ma ciò non significa che il marketing automation B2B non offra un mondo di possibilità di crescita per la tua azienda.

Vantaggi del marketing automation B2B

La realizzazione di una strategia B2B di Marketing Automation presenta numerosi vantaggi. Tieni presente che il suo massimo potenziale è dovuto al fatto che l’intervento umano non è necessario nel processo di conversione. Puoi utilizzare il software di automazione in modo che molte delle tue azioni vengano eseguite automaticamente in risposta al comportamento dei tuoi clienti.

Questo è un enorme risparmio di tempo, che ti consente di concentrare tutti i tuoi sforzi sull’implementazione di altre azioni di marketing per acquisire più contatti e clienti. Questo a sua volta alimenterà il tuo database e, quindi, il tuo marketing automation. Inoltre, alcuni dei suoi vantaggi sono:

  • Lead acquisition più efficace. Inoltre, riduce i costi di acquisizione dei clienti.
  • Migliore segmentazione di questi lead attraverso strategie di punteggio lead.
  • Aumentare conversioni e vendite.
  • Consentire un maggiore controllo del tuo budget.
  • Risparmio di tempo e, quindi, del denaro automatizzando le azioni. Ciò consente di dedicare più tempo alle attività che non sono automatizzabili.
  • Aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti.
  • Attraverso video, webinar, articoli ecc. Puoi rendere la tua azienda più visibile.

Guida pratica per il lancio di strategie di automazione del marketing B2B

In larga misura, molte aziende hanno già un sistema di marketing B2B automatizzato integrato. Un esempio di questo primo passo è avere un CRM.

Sebbene una buona strategia di marketing automation implichi una serie di passaggi, tra cui, attuare la segmentazione, la lead generation o le strategie di punteggio guida, grazie ad essa inizierai ad aggiungere valore alla tua strategia di marketing digitale.

1.- Tutto parte di una buona segmentazione

Uno dei primi passi per programmare le azioni di marketing dell’automazione B2B è quello di eseguire una corretta segmentazione del database. Devi distinguere i clienti in base al fatto che siano registrati, utenti sporadici, clienti premium e persino anonimi.

Puoi arrivarci solo tramite i cookie sul tuo sito web. Non sarai in grado di inviare loro e-mail poiché non disponi dei loro dati. Ma esistono suggerimenti basati sulla tua cronologia di navigazione.

In effetti, tieni presente che la segmentazione non deve più essere eseguita manualmente. Il software utilizzato per questo lo farà automaticamente; a seconda della fase della canalizzazione di vendita in cui si trovano i tuoi contatti in quel momento. Ciò ti consentirà di risparmiare tempo ed entrare direttamente nella mente del tuo pubblico di destinazione inviando, ad esempio, offerte personalizzate per premiare la loro fedeltà.

Affinché il database sia in grado di eseguire la segmentazione automatica, sarà necessario creare parametri per il punteggio del lead.

Pertanto, il sistema di punteggio creato organizzerà il database in base ai criteri determinati e contribuirà a rendere le comunicazioni più efficaci all’avvio della Lead Nurturing.

2.- Lead Nurturing Strategy

Un altro passo fondamentale nella pianificazione del Marketing Automation B2B è quello di guidare una strategia di Lead Nurturing. Questi tipi di strategie vanno di pari passo con il punteggio assegnato: il primo viene utilizzato per segmentare e analizzare i lead. Il secondo identificherà la fase dell’imbuto in cui si trova un lead e lo guiderà attraverso l’imbuto. Cioè, cerca di qualificarlo per la vendita.

Pertanto, l’attivazione di tecniche di Lead Nurturing è essenziale per tenere traccia dei lead, conoscerne lo stato di maturazione e guidarli efficacemente verso la conversione. Le tue campagne avranno più successo se sai di cosa hanno bisogno i tuoi clienti e quando ne hanno bisogno.

In questo senso, la qualità del contenuto assume particolare rilevanza. Se i tuoi contenuti non sono adattati alla fase di canalizzazione del tuo potenziale cliente, la tua strategia non ti aiuterà.

Pertanto, le strategie di automazione del marketing basate su Lead Nurturing devono essere chiare, specifiche e precise. Devi guidare l’utente attraverso l’imbuto alla vendita. Quindi è ovvio che non è corretto inviare le stesse informazioni a un utente qualificato e a chi si avvicina per la prima volta all’azienda.

3.- Trigger, condizioni e azioni

I trigger sono eventi che, quando si verificano, attivano una serie di attività che sono state programmate in un flusso di lavoro. La cosa più importante è creare trigger per comportamenti specifici che potrebbero essere un’opportunità di business. Se il trigger suppone qualcosa che ha un grande interesse per l’utente, è necessario trarre vantaggio per offrire all’utente azioni con cui ottenere un ulteriore vantaggio.

Al contrario, i trigger possono anche essere creati per azioni che suggeriscono mancanza di interesse. Ad esempio, sposta il mouse sul pulsante Chiudi.

In questo modo, puoi cogliere l’occasione per attivare un’altra azione che ricrea l’interesse dell’utente e lo restituisce alla canalizzazione di conversione. Questa azione potrebbe essere la comparsa di un popup che spinge l’utente a iscriversi alla newsletter.

Per programmare i trigger è necessario definire una serie di condizioni e associarle a essi. Ad esempio, controlla a quale segmentazione corrisponde l’utente: se ha aperto una pagina, registrato, scaricato qualsiasi contenuto ecc. In questo modo, quando si verifica una determinata condizione, verrà eseguita un’azione o un’altra.

Le azioni sono “le risposte” che vengono lanciate quando un utente agisce in un determinato modo in base a condizioni specifiche. Possono essere, inviarti un’e-mail, mostrarti un banner, inviarti un messaggio push …

4.- Creare flussi di lavoro per Marketing Automation B2B

I flussi di lavoro combinano la segmentazione degli utenti con trigger, condizioni e azioni per creare le azioni di marketing che verranno eseguite automaticamente. Ossia, i flussi di lavoro sono rappresentazioni delle canalizzazioni di conversione che eseguono determinate azioni automaticamente in risposta a determinati comportamenti dell’utente.

Questi flussi di lavoro possono essere attivati e disattivati, nonché combinati in diverse campagne per vedere quali danno risultati migliori. Esistono molti esempi di canalizzazioni di conversione per il marketing B2B; ma è importante adattare correttamente la tua strategia per raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato.

Ad esempio, se il tuo obiettivo è riattivare i lead che potrebbero aver perso interesse, puoi intraprendere azioni volte ad attirarli di nuovo verso il tuo brand. È possibile che il cliente abbia avuto un primo contatto con te, ma per qualsiasi motivo non ha convertito. Quindi puoi identificare questi contatti e inviare loro un’e-mail per ricordare loro che vuoi lavorare con loro.

Alcuni esempi in questi casi sono offerte speciali, servizi di consulenza, demo gratuite ecc. Ciò ti aiuterà a recuperare i lead e a reindirizzarli verso la canalizzazione di conversione. E se non funziona, ti permetterà anche di pulire il tuo database.

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