8 tecniche di persuasione che devi introdurre nella tua strategia di comunicazione

8 tecniche di persuasione che devi introdurre nella tua strategia di comunicazione

15 dicembre, 2017 per NewsMDirector

tecniche persuasione strategia comunicazione

Il mondo del marketing, la psicologia e le neuroscienze sono molto uniti. Quindi è chiaro che esistono diverse tecniche di persuasione che si possono applicare a tutte le strategie di comunicazione. E funzionano.

La comunicazione è l’anima delle vendite. È il processo che permette di chiudere le offerte in maniera positiva, che apporta valore, che spiega ogni tipo di complessità…in altre parole tutto il mondo dipende dalla capacità di espressione e persuasione.

Per esempipo la vendita via posta elettronica è un tipo di comunicazione. Pensa che, in questi casi, ha solo un’opportunità per attirare l’attenzione del tuo utente e convincerlo ad acquistare. Per questo, tutti gli elementi, dal subject al contenuti, vengono analizzati specificatamente.

Gli utenti non leggono su Internet a meno che non vogliano spendere. In questo caso, esaminano ogni parola. Per questo motivo, sia la grafica sia la tua strategia SEO o la tua pubblicità online possono farti arrivare lontano. Ovviamente, se ciò che vuoi è accelerare le vendite, ti serve un copy persuasivo che apporti quel qualcosa in più che serve agli utenti per reagire.

Secondo il professore di Harvard Gerald Zaltman, il 95% delle decisioni di acquisto degli utenti vengono prese nella subcoscienza. Per questo è così importante prestare attenzione al neuromarketing e alle tecniche che includono emozioni.

Tecniche di persuasione da considerare

1.- La paralisi della scelta

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Il processo decisionale è complicato per la mente umana. Per questo, quante meno opzioni vengono proposte all’utente, più probabilità avrà di scegliere tra una di esse.

Questa è una delle tecniche di persuasione che si applicano al processo comunicativo. E, di fatto, è molto comune quando si creano landings o emails con CTAs efficaci. Comprendi ora perché non è consigliabile inserire 10 call to action nello stesso messaggio? Comprendi che l’utente possa sentirsi confuso e decidere di non fare alcuna scelta?

Barry Schwartz ha reso popolare la teoria della paralisi della scelta in un intervento TED in cui ha aiutato alcuni responsabili marketing ad apprendere come vendere. E fare in modo che i consumatori possano scegliere. Se esistono molte opzioni i consumatori si paralizzano.

Immagina di essere in un negozio alla ricerca di un condimento per insalate. Arrivi allo scaffale e trovi 250 opzioni. Scegliere tra di esse ti occuperà più di quanto avevi immaginato. Invece se trovi solamente due scelte, prendere la decisione giusta ti occuperà meno tempo.

E soprattutto, anche se non sembra, questa decisione ti renderà più felice, dato che il tuo subcosciente non ti tormenterà pensando che dovresti aver scelto altro.

Uno dei principali errori nel marketing digitale è pensare che più opzioni esistono, meglio è. Quando si tratta di ottimizzare i tuoi contenuti per convertire, questa idea è controproducente. Ricorda, troppe opzioni riducono le possibilità di conversione.

2.- La intensità

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Anche se pensi che devi essere politicamente corretto in tutte le tue comunicazioni, il linguaggio forte è una delle tecniche di persuasione più potenti che esistano. E lo capirai attraverso un esempio reale:

Uno studio ha diviso 88 utenti in tre gruppi per vedere quale dei tre discorsi risultasse più efficace o causasse più impatto. Ovviamente, l’unica differenza tra i discorsi era che uno di essi conteneva la parola “maledetto” all’inizio della frase.

Quando furono verificate le attitudini dei partecipanti, coloro che erano stati esposti a discorsi che includevano questa lieve oscenità, sembrarono più propensi agli acquisti. Ossia, la parola “maledetto” aumentò la percezione dell’audience per l’intensità che apportava. O, in altre parole, riusciva a persuadere i destinatari della comunicazione. E, inoltre la credibilità riguardo al prodotto non era compromessa.

Il linguaggio forte riesce ad attirare l’attenzione della gente e aiuta a persuadere. Quindi, una delle tecniche di persuasione che devi mettere in pratica è l’intensità delle tue comunicazioni.

Steve Jobs, nonostante il suo stile di presentazione corretto e emotivo, utilizzò la parola “pazzo” in diversi discorsi. Questo termine comunicava intensità. Era appassionato dei suoi prodotti e riuscì a trasmettere questa intensità al suo pubblico. Ai consumatori piace che il proprio venditore senta questa passione.

3.- Sii selettivo con il tuo pubblico

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A volte hai pensato che se un utente ti abbandona non ti importa? Può sembrare controproducente ma ha un senso.

Per ottenere una community fedele, devi poter dire agli utenti che, se non sono al 100% dalla tua parte, possono andarsene. Quindi, se vuoi vendere un prodotto devi lanciarlo verso un target corretto. E con un passo del genere stai già scartando una buona parte di utenti.

Ma, soprattutto, si tratta di una delle tecniche di persuasione che funziona meglio nell’email marketing. Se osservi che alcuni utenti non aprono i tuoi messaggi o li eliminano, ti consigliamo di contattarli perché si disiscrivano. Devi trasmettere il concetto che tu non vuoi perdere né tempo né denaro e né farlo perdere a loro.

4.- Il mistero come tecnica di persuasione

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Il mistero è sempre stato una delle tecniche di persuasione più potenti e utilizzate. La maggior parte delle persone si muove, in molte occasioni, verso il mistero. La suspense e il non sapere cosa c’è oltre fa in modo che vengano effettuate azioni che, se non fosse per il mistero, non verrebbero prese in considerazione.

Quindi, puoi utilizzare questa arma persuasiva a tuo favore. Se crei curiosità, emozione o rumori, catturerai l’attenzione degli utenti.

5.- La scarsità

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È una delle tecniche di persuasione più avanzate, comuni e efficaci. Nel momento in cui dici all’utente che il prodotto che gli interessa è esaurito, le probabilità che lo voglia comprare aumentano considerevolmente.

Per quanto riguarda queste tecniche anche se puoi sempre adattarle alle tue necessità, esistono due grandi correnti:

  1. Quella in cui l’utente deve agire per ottenere qualcosa. Semplicemente si insinua che l’articolo in questione sta esaurendo ed è complicato ottenerlo. E l’interessamento degli utenti sarà la motivazione per l’acquisto.
  2. La data limite o il conto alla rovescia. È una delle tecniche di persuasione legate alla scarsità più utilizzate. Sicuramente ti sarà capitato di ricevere un messaggio via mail che contiene una scadenza o un conto alla rovescia per l’acquisto di un determinato prodotto. O semplicemente per limitare un’offerta speciale.

6.- Il valore percepito, una delle tecniche di persuasione meno attese

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Qualunque responsabile marketing intelligente vuole migliorare il valore percepito dei suoi prodotti o servizi. Per questo, anche tu ti starai sforzando di creare proposte interessanti. Cerca di fare in modo che le immagini siano di buona qualità e trasmettano i valori del tuo prodotto.

Questa non è una delle tecniche di persuasione che da utilizzare una sola volta. Al contrario. Dovrai continuare a ottimizzare ogni landing page. Ovviamente l’azione da portare a termine è più rischiosa: aumentare il prezzo.

Quando un prodotto costa molto, la gente percepisce che è di qualità migliore. E quindi che è superiore. Di fatto, una volta che questo prodotto viene acquistato, il suo valore percepito influenza il modo in cui viene utilizzato.

Per esempio, se ciò che vendi è un corso online per un euro, non pensare che gli utenti parteciperanno. Molti approfitteranno di questo prezzo per farlo. Ma molti altri penseranno che chiedi troppo poco e che il corso non è interessante.

Ovviamente, se invece chiedi 500 euro per assistere a questo corso, la percezione dell’utente cambierà. E quindi è probabile che l’affluenza sia maggiore.

Anche se è rischioso, provalo. È una delle tecniche di persuasione più note e meno utilizzate. Non si tratta di aumentare solo i prezzi. Semplicemente devi far pagare di più i tuoi prodotti per aumentare il loro valore nella mente degli utenti.

Di fatto questo esempio ti permetterà di capire che più paghi, più opzioni hai e più professionale sarai. Semplicemente.

7.- “Sei una buona persona

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La maggior parte delle persone vogliono agire bene. I sondaggi dimostrano che dare a chi ha più bisogno rende le persone più felici. Quindi, cosa succederebbe se tu stesso aiutassi qualcuno?

È, precisamente, la proposta di valore di Toms. Con l’idea che comprando un paio di scarpe, un altro paio sarà donato alle persone bisognose, il brand fa in modo che gli utenti si sentano brave persone e le conversioni aumentano di conseguenza.

8.- Mostra all’utente cosa si sta per perdere

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Sai a cosa fa riferimento questa tecnica di persuasione? Alla paura di perdere un’occasione. Come segnala questo articolo del The New York Times, “sentiamo il dolore della perdita più intensamente del piacere di vincere“. In altre parole, a tutti piace vincere ma qualcuno odia perdere.

Per questo motivo, in termini di comunicazione, dovresti approfittare di questa tecnica per far vedere all’utente che sta per perdere un’occasione. In generale, quando si vende un prodotto si cerca di far capire all’utente quale guadagno ottiene acquistandolo. I suoi benefici. Ovviamente non si sottolineano gli svantaggi dell’acquisto.

Si tratta di cambiare tono: dedica meno spazio a parlare dei benefici e investi di più nello spiegare cosa potrebbe perdersi l’utente se non acquista il prodotto o il servizio.

La maggior parte di questi elementi possono essere utilizzati nelle tue landing pages. Ovviamente, l’email marketing è uno dei canali più persuasivi e potenti e puoi applicare diverse tecniche di persuasione attraverso diversi utenti, mediante la segmentazione. Cosa che trasformerà il tuo processo di comunicazione in qualcosa di efficace.

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