Che cos’è l’account based marketing? Tutto ciò che devi sapere

L’Account based marketing (ABM) o Account Marketing è qui per rimanere. È una strategia del settore del marketing B2B dedicata a attività specifiche e ben definite.

L’iper-segmentazione dei mercati sarà la strategia che sostiene i brand con l’arrivo del 2020. Con l’account based marketing, i brand porranno un pubblico molto specifico al centro dei loro interessi. Attraverso questa strategia, i brand serviranno il loro pubblico in un modo molto profondo e personale.

Il segreto del marketing basato sull’account non sono i lead ma la raccolta dei dati. Ecco perché, se ciò stai cercando è percorso del cliente e adattare tutte le comunicazioni, i contenuti e le campagne a quegli account specifici, vedrai un ROI migliorato e una maggiore fidelizzazione dei clienti.

Quali sono i vantaggi dell’Account Based marketing?

Esistono numerosi vantaggi associati all’Account based marketing. Qui troverai un elenco di risultati notevoli che hanno un grande impatto positivo sulle aziende di qualsiasi settore che si impegnano in ABM.

1.- Allinea le vendite e il marketing

La collaborazione di gruppo e la comunicazione assertiva in qualsiasi organizzazione sono utili per la crescita. In termini di account based marketing, questa trasparenza e allineamento garantiranno che i team di marketing e vendita siano focalizzati sugli stessi obiettivi.

Consentirà inoltre ad entrambi di adeguarsi al bilancio concordato e di comprendere i ruoli specifici di ciascuna delle parti interessate. Questo allineamento aiuta a garantire che tutte le comunicazioni, interazioni e contenuti siano coerenti per gli account con cui lavori.

In altre parole, non importa per quanto tempo lavori su un account con la tua azienda, i membri del tuo team possono riprendere ciò che gli altri hanno lasciato in qualsiasi momento e senza esitazione; questo crea un’esperienza cliente continua e piacevole.

2.- Rendi rilevante la tua attività

L’account based marketing richiede che tutto ciò che presenti sia personalizzato. Certo, è un lavoro più difficile, ma porta risultati meravigliosi.

Ad esempio, ti consigliamo di personalizzare contenuti, informazioni sui prodotti, comunicazioni e campagne per ciascun account in cui investi le tue risorse.

Attraverso questa personalizzazione, la tua rilevanza sarà massimizzata. Questo perché i tuoi contenuti e le tue interazioni sono personalizzati in modo da mostrare loro come i tuoi prodotti, servizi, offerte e team specifici sono ciò di cui hanno bisogno per risolvere le loro sfide e crescere meglio.

In altre parole, l’account based marketing ti consente di indirizzare la tua attività in modo tale che sia l’opzione più pertinente e ideale per i tuoi account target.

3.- Permette di generare esperienze utente positive nel tempo

Sembra difficile mantenere una sensazione positiva nelle esperienze utente a lungo termine. Ma non è impossibile. La costante attenzione garantisce una sensazione di attenzione e benessere nei suoi clienti su base continuativa.

Perché i tuoi clienti dovrebbero essere soddisfatti nel tempo? Perché l’account based marketing li conosce e li porta a ritenere che siano la prima scelta dell’azienda.

Pensala in questo modo: l’ABM richiede che il marketing e le vendite siano allineati su tutto ciò che riguarda ciascun account (ad esempio, obiettivi, budget, esigenze specifiche, membri del team e comitato acquisti).

Quando esiste una comprensione universale di questi fattori all’interno della tua organizzazione, Marketing e Vendite (e qualsiasi altra area coinvolta) saranno in grado di fornire quella sensazione di coerenza in modo efficace e naturale attraverso tutto ciò che comunichi e condividi con ciascun account (ad esempio, contenuti personalizzati, campagne mirate, informazioni su prezzi e prodotti e altro ancora.)

4.- Facilita la misurazione del ritorno sull’investimento (ROI)

Il marketing basato su account può facilmente misurare il ritorno sull’investimento (ROI) per ciascun account in cui investi risorse e tempo. È utile perché puoi confermare se determinati account in cui hai investito il tuo team hanno ottenuto buoni risultati per la tua attività.

Quindi è possibile coltivare gli account a lungo termine, nonché identificare e selezionare account simili in futuro. Se il tuo ROI mostra che le tue tattiche ABM hanno funzionato, usa questi risultati come motivazione per guidare la tua strategia.

5.- Semplificare il ciclo di vendita

A seconda della tua azienda, settore e risorse, il ciclo di vendita è generalmente simile al seguente:

1) Prospettiva → 2) Connessione→ 3) Ricerca → 4) Presente → 5) Chiusura → 6) Piacere

Con l’account based marketing, questo ciclo è semplificato. Concentrando i tuoi sforzi su specifici account di alto valore, risparmi tempo e risorse e trascorri più tempo nelle fasi del ciclo che incidono positivamente sui profitti:

1) Identificazione account target → 2) Presentazione account target → 3) Chiusura account target → 4) Delight account

L’account based marketing semplifica il ciclo di vendita. Lo fa aiutandoti a rimanere efficiente invece di sperimentare diverse tattiche per indirizzare il tuo pubblico e qualificare un ampio gruppo di lead, il marketing basato su account garantisce che i tuoi account target siano ideali per la tua attività in modo da coinvolgere il tuo pubblico.

Anche la fase di chiusura del ciclo di vendita è ottimizzata tramite ABM. Questo perché le possibilità di convertire e conservare gli account sono aumentate a lungo termine grazie all’allineamento di marketing e vendite, esperienze dei clienti costanti e personalizzazione.

6.- Espandi il tuo business attraverso l’impegno e la lealtà

Il detto “qualità sulla quantità” si applica ormai a ogni tipo di mercato. Il processo richiede investimenti significativi in ​​tempo breve e risorse per coinvolgere e soddisfare un gruppo di account di alto valore accuratamente selezionati.

Ti consigliamo, per quanto possibile, di evitare di concludere rapidamente accordi con lead meno qualificati che potrebbero non essere i migliori per la tua azienda a lungo termine.

Prendendo il tempo necessario per costruire queste relazioni di fiducia con gli account, espanderai il business e manterrai i clienti migliori più a lungo. E considerando che costa di più ottenere clienti che trattenerli, non c’è dubbio che ciò avrà un impatto positivo sui risultati.

Inoltre, a seguito di esperienze dei clienti coerenti, ponderate e personalizzate, gli account diventeranno fedeli alla tua azienda nel tempo. Di conseguenza, i clienti fedeli diventeranno i tuoi promotori e sostenitori del brand.

In altre parole, i tuoi account ti aiuteranno a espandere la tua attività attraverso le tue reti (ad esempio, partner, clienti) attraverso referral, passaparola, testimonianze e altro ancora.

Tipi account based marketing

Sono stati identificati tre approcci ABM nel modo in cui le aziende adottano più frequentemente nelle loro strategie:

A.- Account based marketing strategico

Questo approccio viene eseguito individualmente e generalmente per account altamente strategici. Lo sviluppo delle relazioni è al centro dell’account based marketing.

Di conseguenza, questo modello si basa su campagne di marketing personalizzate che dimostrano una profonda comprensione dell’account di destinazione.

B.- Account Based Marketing Lite

L’approccio di marketing basato su Account Lite consente di perseguire ABM su vasta scala. In questa versione, l’attenzione è rivolta a campagne leggermente personalizzate, ma rivolte a un piccolo gruppo di account simili.

Ad esempio, conti di dimensioni simili affrontano sfide analoghe e perseguono obiettivi simili. Entrambi possono ottenere lo stesso messaggio, attenzione e creatività.

C.- Account Based Marketing Programmatico

Probabilmente il Programmatic ABM combina ABM strategici ricorrendo alle ultime tecnologie per personalizzare le campagne di marketing per account mirati su vasta scala. Questo focus di solito va di pari passo con un focus su un determinato segmento orizzontale o verticale.

Account based marketing vs. Inbound marketing

Alcuni esperti di marketing si chiedono se dovrebbero dedicare le proprie risorse all’ABM o all’inbound marketing. Ma non esiste una scelta tra i due metodi. Entrambi sono fondamentali nel moderno toolbox di marketing. E si completano a vicenda.

Puoi rafforzare i tuoi messaggi e la tua presenza online implementando le migliori pratiche di inbound marketing. In altre parole, puoi attirare con successo i tuoi account target attraverso i contenuti utili e pertinenti.

Puoi persino ottenere un nuovo account di destinazione attraverso i tuoi sforzi di inbound marketing. Uno che corrisponde perfettamente alla tua definizione di cliente ideale, ma che è stato trascurato quando hai raccolto la tua lista di obiettivi insieme al tuo team.

Poiché il tuo successo dipende in gran parte dal fatto che i tuoi contenuti siano online, dovresti sviluppare tali contenuti tenendo sempre conto dell’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO).

Se hai bisogno di supporto per implementare le migliori strategie, MDirector ha la soluzione che fa per te. Siamo una piattaforma di marketing digitale con una vasta esperienza nell’aiutare i clienti a progettare le loro strategie e raggiungere i loro obiettivi.