Aumenta le tue vendite attraverso il cross selling

Aumenta le tue vendite attraverso il cross selling

23 luglio, 2018 per NewsMDirector

Utilizzare il cross selling per aumentare le vendite è un’arte. È l’arte del fare in modo che un cliente acquisti qualcosa in più insieme al prodotto che ha scelto. E non pensare che sia un risultato ottenibile senza manipolazioni. Questa tecnica è efficace perché vengono promossi elementi addizionali di interesse dell’utente.

Le tecnologie di ascolto e analytics sono essenziali per migliorare la soddisfazione dell’utente multicanale e fornirgli contenuto personalizzato. E, in questo caso, se il contenuto è ben selezionato, fare cross selling per aumentare le vendite può essere interessante.

In realtà Internet è pieno di opportunità per i brand e i suoi responsabili. Ma nella maggior parte dei casi ci focalizziamo solo nell’ottenere nuovi clienti per aumentare le vendite, senza considerare che coloro che hanno già effettuato un acquisto sono più semplici da contattare.

Ti interessa di più un cliente che ripete gli acquisti più volte o entrate derivanti da consumatori diversi ogni giorno? Non dimenticare che più sai riguardo a un utente, migliore sarà l’esperienza che potrai offrirgli. E tutto ciò si riflette sui risultati.

In altre parole: cosa preferisci? Creare una community, fare retention e trasformarli in brand advocates o non avere una clientela fissa?

Cos’è esattamente il cross selling?

È molto probabile che come cliente tu sia stato esposto a questa tecnica in più di un’occasione. Ed è anche probabile che ti abbiano convinto a comprare più prodotti di quelli che avevi preventivato. Per questo non è necessaria una spiegazione profonda per capire il cross selling per aumentare le vendite.

Il principio di questa tecnica si trova nel primo acquisto. Dopo questo contatto devi fare tutto il possibile per fare in modo che l’utente torni alla tua attività e converta. E come sai esistono diverse tattiche per fare retention post vendita, soprattutto grazie alle mail.

Nel momento in cui sviluppi la tua strategia di retention dei clienti, uno dei fattori che garantisce i risultati è il cross selling per aumentare le vendite. La vendita incrociata ha come obiettivo aumentare la quantità di prodotti o servizi che un utente è disposto ad acquistare, cosa che si ottiene mostrandogli prodotto o accessori relativi agli articoli prescelti.

Per esempio, immagina di aver acquistato una fotocamera. Una buona strategia di cross selling per aumentare le vendite sarà quella di inviare una mail di benvenuto. Nel messaggio, oltre ad includere le informazioni necessarie dell’ordine, devi aggiungere una piccola area con diversi suggerimenti. Tra di essi, una custodia, un treppiede e un nuovo obiettivo, tra le diverse opzioni.

Approfittando della relazione creata, puoi proporre articoli complementari che aumentano le probabilità di far crescere gli acquisti. Ma puoi anche giocare con questo aspetto e mostrare suggerimenti particolari.

Differenze tra cross selling e up selling

Uno degli errori più tipici è confondere questi due termini che fanno riferimento a due tecniche di vendita completamente diverse. In realtà anche se entrambe cercano di aumentare le vendite, percorrono strade differenti come si osserva nell’infografica superiore focalizzata su un hotel.

L’up selling è una delle formule di vendita più utilizzate dagli ecommerce, che mostra al cliente prodotti similari a quelli acquistati.

In generale le aziende cercano di persuadere i clienti con prodotti che portino più margine. Nella maggior parte dei casi la cosa è dovuta al fatto che l’attività desidera disfarsi dei suddetti articoli.

È importante adottare questa strategia prima che il cliente atterri al carrello per pagare dato che, in caso contrario, si corre il rischio di distrarlo e perdere tutta la vendita. Applicato all’esempio anteriore della macchina fotografica, l’up selling sarebbe così:

un cliente entra in una delle tue landings con macchine di gamma bassa per le quali hai poco margine. È allora che, nella scheda prodotto, vengono proposte altre fotocamere similari ma di migliore qualità.

Best practices di cross selling per aumentare le vendite

Come vedi il cross selling cerca di aumentare le vendite mediante prodotti complementari e l’up selling vuole farti acquistare prodotti simili con più margine di vendita.

Quando utilizzi il cross selling per aumentare le vendite, l’email marketing può essere un tuo alleato. Per ottimizzare questa strategia mediante il canale, ti consigliamo di seguire le seguenti best practices:

1.- L’obiettivo finale deve essere quello di dare valore al cliente

Non è una novità che un cliente, nel momento in cui cerca prodotti o servizi che si adattino alle sue necessità, cerchi la migliore offerta. Quindi è molto importante utilizzare il cross selling per aumentare le vendite e dimostrare al cliente che sta facendo un buon affare.

2.- Il momento e il contesto sono estremamente importanti

Scegliere quando lanciare un’azione o quando ritardare una comunicazione è uno dei fattori più difficili da controllare nel cross selling. E, in realtà, trovare il momento ideale determinerà l’efficacia di questa tecnica.

Le necessità immediate del cliente devono avere la priorità. Ossia, se un consumatore chiama per una lamentela, l’ultima cosa che vuole sentire è un operatore che cerca di vendergli un prodotto. Di fatto uno studio di Achieve Global conferma questo aspetto. Il 40% dei clienti si indispettisce quando si cerca di vendere loro prodotti durante un’attività di post vendita.

Se vuoi utilizzare questa tecnica mediante le email dopo un’interazione di post vendita, il momento ideale è alla fine della conversazione. Una volta che il problema è stato risolto in maniera corretta e hai guadagnato la fiducia dell’utente.

3.- Costruisci credibilità

Una buona tecnica per approfittare del cross selling per aumentare le vendite è creare fiducia. Nel momento in cui offri contenuti complementari puoi citare i consigli degli esperti del settore riguardo a questi prodotti.

Più fiducia hanno i clienti riguardo ai tuoi prodotti e servizi, maggiore probabilità avrai di vendere mediante il cross selling, una tecnica che funziona. Amazon genera oltre il 35% delle sue entrate attraverso questa tecnica.

4.- Mostra sempre prodotti o servizi rilevanti

Dimenticati di cercare di vendere ai clienti articoli che non servono loro. Devi avere una buona segmentazione del tuo database e conoscere gli interessi di ogni utente attraverso i cookies e il retargeting. Quindi il più grande errore che puoi commettere è proporre loro prodotti che non siano di interesse.

5.- Offerte esclusive per clienti leali

Questo è uno dei metodi più efficaci per aumentare le vendite dei tuoi clienti. Gli sconti i bonus per gli amici presentati e le offerte personalizzate sono alcuni dei metodi di retention dei clienti più importanti.

Possono aiutarti a creare engagement con nuovi clienti potenziali. Per esempio puoi fornire ai tuoi migliori clienti un codice sconto da condividere con gli amici. Così avrai un nuovo pubblico grazie ai tuoi migliori clienti.

6.- Date speciali

Non c’è nulla come le mail automatizzate e transazionali per includere il cross selling e sorprendere i tuoi clienti. Hai i loro dati personali e sai quali date sono importanti per loro. Compleanni o anniversari possono essere utilizzati come opportunità per vendere di più.

In quei giorni puoi approcciarli con offerte speciali relative ai diversi prodotti di loro interesse. In questo modo potrai:

  1. Aumentare l’engagement. L’utente vedrà che ti preoccupi per lui e che vuoi ricompensarlo con un’offerta mirata.
  2. Generare più vendite

7.- Ascolta e trasforma i problemi in opportunità

A questo punto hai la possibilità di andare oltre, verificando gli acquisti precedenti dei tuoi clienti per avere un’idea dei loro interessi.

Per esempio immagina che un consumatore ti mandi una mail con un problema legato a una fotocamera acquistata. Necessità di alcune ulteriori funzioni per lavorare e non sa come trovarle. È il momento giusto per vendergli una guida o un manuale di utilizzo.

Vantaggi del cross selling

Per qualsiasi attività è importante generare idee affinché i clienti, nuovi o storici, mantengano il loro interesse verso i prodotti. Probabilmente stai già pensando a come adattare questa tecnica alla tua attività. Questi sono alcuni dei vantaggi che otterrai implementando tecniche di cross selling per aumentare le vendite.

  • Migliorerà l’immagine del tuo brand. Se il cliente sente che ti preoccupi per lui, la tua reputazione migliorerà. E, come sai, ottenere una valutazione positiva non solo ti permetterà di mantenere i tuoi contatti fedeli ma genererà traffico di altre persone grazie ai consigli.
  • Genererà engagement verso il brand
  • Potenzierà la segmentazione del mercato. Fare cross selling funziona come strumento per captare e segmentare il comportamento di ogni contatto della tua lista. Ovviamente non saprai che tipo di contenuto preferisce da subito ma, dal primo acquisto, con l’aiuto del cross selling, potrai rilevare i dettagli.
  • Potrai verificare quali prodotti funzionano con i diversi segmenti

Come vedi adottare una strategia per automatizzare email, di qualsiasi tipo, è necessario. Per questo motivo, su MDirector abbiamo creato uno strumento con cui potrai creare questo tipo di invii e approfittare al massimo della tua strategia di email marketing.

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