I migliori canali per creare una strategia di cross selling

I migliori canali per creare una strategia di cross selling

15 maggio, 2019 per NewsMDirector

Definire i migliori canali per fare cross selling dei tuo prodotti è una delle garanzie per migliorare le vendite. Secondo la definizione di Wikipedia, “nel marketing si definisce cross selling la tattica mediante la quale un venditore cerca di vendere prodotti complementari a quelli che il cliente consuma abitualmente”.

Ovviamente una buona strategia di cross selling non consiste nell’offrire qualsiasi prodotto a qualsiasi cliente. Perché funzioni è essenziale offrire i prodotti adeguati a ogni utenti. Ha senso fare cross selling con un casco da moto se ciò che ha comprato l’utente sono un paio di scarpe da basket?

Per avere successo e approfittare dei migliori canali per fare cross selling è importante conoscere profondamente gli utenti. Se hai dati sul comportamento potrai incrociarli con quelli delle vendite affinché l’utente riceva messaggi e offerte di prodotti che potrebbero interessargli.

Perché è interessante la tecnica del cross selling?

Esistono diversi motivi per cui molti brand approfittano della tecnica del cross selling. Alcuni dei principali sono:

1 – Ottimizzazione dei costi

Il cross selling ti aiuta a ottimizzare due tipi di costi fondamentalmente:

  • I costi di gestione. Sarà sempre minore il costo derivante da un cliente che compra vari prodotti rispetto a molti clienti che comprano un prodotto.
  • La vendita. I costi di vendita di un cliente attuale che compra abitualmente sono minori di quelli di un nuovo lead.

2 – Fidelizzazione dei clienti

Se offri a un cliente prodotti personalizzati che gli interessano davvero fai in modo che si senta apprezzato. Il primo passo perché diventi un cliente fedele. Ha senso cercare altri fornitori quando il tuo brand ti offre ciò che cerchi? E ancor di più quando grazie al cross selling anticipa le tue necessità.

3 – Conoscenza migliore dei tuoi clienti

Perché il cross selling funzioni adeguatamente è fondamentale conoscere i propri clienti. Più li conosci maggiore sarà la possibilità che crescano le vendite. Cosa che, a sua volta, ti aiuterà a conoscerli meglio. Cosa amano delle tue offerte, cosa no, come si comportano di fronte ai tuoi messaggi…

4 – Incremento delle vendite

Logicamente si tratta del primo motivo per fare cross selling. La vendita incrociata ha come obiettivo principale incrementare il fatturato con più acquisti da parte di ogni cliente.

I tre canali migliori per fare cross selling

Non tutti i canali digitali sono appropriati per la tecnica del cross selling. In primo luogo devono essere canali prossimi al momento dell’acquisto. Il cross selling fa in modo che il cliente abbia più opzioni per completare i propri acquisti.

Per questo il luogo migliore per mettere in atto questa tecnica è l’ecommerce, quando si mostra il carrello. Ma ci sono altri luoghi dove è possibile ampliare le vendite. Questi sono i 3 canali migliori per fare cross selling.

1 – Ecommerce

Al giorno d’oggi sembra evidente che la tecnica di offrire prodotti legati agli acquisti sia uno dei modi migliori per incrementare la fatturazione del cliente. Qualcosa che si fa da sempre nel commercio tradizionale.

Ovviamente la maggior parte degli eCommerce non utilizzava il cross selling finché Amazon non ha dimostrato che attivare opzioni con consigli basati sugli acquisti era efficace.

A partire da allora quasi qualsiasi ecommerce dispone di questa opzione. Di fatto le principali piattaforme di commercio elettronico come Magento, Prestashop o Woocommerce, dispongono di opzioni di cross selling. Molte di esse si basano su plugins come quello che si mostra nell’immagine qui sopra e che semplicemente indica alcuni dei prodotti collegati con l’acquisto in base a categorie predefinite.

Un’opzione migliore si basa sul conoscere lo storico delle vendite all’utente e del prodotto. Si tratta di ciò che fa Amazon o AliExpress e che li trasforma nei canali migliori per fare cross selling.

Hai comprato un libro sul blockchain e la piattaforma sa che il 90% di coloro che lo hanno acquistato hanno scelto anche un testo sulle cripto valute? È il momento per dirlo al cliente. Subito prima di finalizzare l’acquisto al checkout. Molti clienti lo acquisteranno.

Hai deciso di acquistare un obiettivo grandangolare per migliorare i tuoi scatti? La piattaforma dovrebbe essere in grado di consigliarti un flash come accessorio.

2 – Email

L’email è un altro dei canali ottimali per fare cross selling perché è parte del processo di acquisto. In questo caso si possono attivare tecniche di cross selling in tre tipi di situazioni:

A – Email di conferma di acquisto

È il momento ideale per un brand. Un lead è diventato cliente effettuando un acquisto. E sta aspettando la conferma con un messaggio. Prima ha già visto la pagina di conferma con i dati pertinenti.

Ovviamente ricevere questo messaggio via mail genera fiducia. Per questo sei quasi sicuro che lo aprirà.

In questa mail devi inserire informazioni di base riguardo all’ordine, il prezzo, le condizioni di vendita e lo stato dell’ordine. Perché non includere prodotti consigliati?

Possono essere mail in cui comunichi le diverse tappe degli acquisti. Spedizione, transito, consegna in corso…sono tutti messaggi che trasformano la mail in uno dei migliori canali per fare un cross selling efficace.

B – Messaggi di recupero carrello abbandonato

In questo caso si tratta di trasformare una situazione complicata in un’opportunità di vendita. Per qualche motivo l’utente ha scelto alcuni prodotti e li ha inseriti nel carrello. Ma non ha concluso il processo di acquisto.

Possono esserci decine di motivi che generano questo comportamento: una telefonata in attesa, la mancanza di informazioni, una connessione lenta. Non importa. L’importante è che un processo di recupero carrelli abbandonati sia efficace.

Gli studi segnalano che il 60% dei carrelli abbandonati si recupera se invii un messaggio adeguato entro un’ora. Qui devi indicare le possibili soluzioni ai problemi riscontrati dal cliente. È il momento di segnalargli alcune opzioni aggiuntive. Se il messaggio è ben gestito e hai un database segmentato, sicuramente il prodotto aiuta a terminare il processo di acquisto.

Per questo si tratta di un processo di automatizzazione chiaro dell’email marketing che devi implementare. Ma sempre garantendo che il messaggio proponga prodotti davvero correlati e interessanti.

C – Email per lead nurturing

È il caso dell’esempio dell’immagine superiore. Le piattaforme in cui hai già effettuato acquisti ti inviano messaggi per mantenere caldo il contatto.

Le tecniche di lead nurturing approfittano delle informazioni dell’utente disponibili e del suo interesse a ricevere le comunicazioni relative a:

  • Nuovi prodotti legati a quelli acquistati.
  • Prodotti più venduti. In questo caso la personalizzazione è minore ma se la maggior parte degli utenti ha comprato i prodotti perché non provare a proporli anche agli altri? Devi fare attenzione e filtrare il messaggio affinché il cliente non riceva informazioni su prodotti già comprati. Sarebbe un errore.

3 – Apps

I dispositivi mobile sono un’estensione dell’essere umano. Ci sono più telefoni che persone e ciò apre interessanti opportunità per la relazione cliente – brand.

In questo caso si tratta di un canale che permette una comunicazione personalizzata e che può passare dal commercio fisico al digitale e vice versa.

Hai mai effettuato un acquisto in negozio e dopo aver pagato hai ricevuto un’alert sull’app che ti segnala i prodotti correlati in offerta? Se il messaggio ti arriva prima che tu esca dal negozio, è probabile che tu concluda l’acquisto.

Una situazione simile si verifica quando entri in un negozio in cui sei cliente e l’app ti riconosce. Un saluto e un’offerta legata ai prodotti acquistati possono essere essenziali per farti acquistare.

Le apps quindi aprono nuovi campi da esplorare nel mondo del cross selling.

Come dimostrato, le tecniche di cross selling saranno efficaci se disponi di un buon database segmentato che ti permetta di conoscere al meglio i tuoi clienti.

Puoi anche utilizzare strumenti per far arrivare i tuoi messaggi. MDirector, come piattaforma di digital marketing, è una delle migliori opzioni per gestire tutto ciò che riguarda i clienti in un unico spazio. Indipendentemente dal fatto che si tratti dei migliori canali per fare cross selling.

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