Cos’è la lead generation? Guida con esempi

23 agosto, 2019 per NewsMDirector
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La lead generation in teoria è un’attività semplice, ma non è facile da gestire in modo efficace. In effetti, solo 1 marchio su 10 ritiene che i propri sforzi di acquisizione leads siano altamente efficienti ed efficaci. Se ancora non sai come gestire Lead Generation, devi imparare a progettare le migliori strategie.

Inizia definendo il tuo potenziale cliente e successivamente capira cos’è la Lead Generation, perché hai bisogno di intercettare clienti potenziali e ottenere leads di qualità, un’attività più complessa e efficace del semplice indirizzare gli utenti direttamente al acquisto.

È difficile capire perchè la maggior parte dei progetti di lead generation non funzionano ma di solito la causa è legata a uno di questi errori:

  • Viene utilizzata una strategia sbagliata.
  • Il contenuto è di scarsa qualità.
  • La tua landing page non è ben progettata.
  • Il tracciamento dei lead non è ben gestito.

Gestire tecniche di lead generation è un’attività che si fa da diverso tempo, sebbene la tecnologia continui ad evolversi e, di conseguenza, anche le tecniche utilizzate. Ecco una guida aggiornata su cos’è la Lead Generation e su come gestire gli utenti di qualità attraverso la canalizzazione di vendita.

Ma prima di tutto, cos’è un lead?

Un lead è una persona che ha espresso interesse in qualche maniera verso il prodotto o il servizio della tua azienda. Normalmente esprimi il tuo interesse condividendo le tue informazioni di contatto. Ad esempio la tua e-mail, il nome dell’azienda o numero di telefono.

Un lead può essere un visitatore del sito web che ha completato un modulo in una landing o una persona che ha scaricato il tuo e-book in cambio della e-mail.

Quindi un lead è qualsiasi utente che, attraverso una qualsiasi delle tecniche di marketing che hai implementato, ha mostrato un certo interesse per il tuo brand, un interesse che si manifesta in diversi modi.

Lead generation, la principale strategia di digital marketing

Con l’ascesa di Internet, gli smartphone, Google e i social network, la lead generation non è solo più competitiva che mai, ma è anche molto più sofisticata.

Il processo di generazione del lead inizia all’estremità sinistra dell’imbuto di conversione, nella “fase di attrazione” e termina nella “fase di conversione” quando l’individuo passa ufficialmente da utente a essere un lead di interesse per il brand. Ma questa è solo metà della battaglia dell’intero processo di lead generation.

L’altra metà del lavoro si riferisce alla cura del lead. È il processo che riguarda la ‘coltivazione’ del lead in modo che diventi un cliente che genera ritorno per un brand. La chiave del successo qui è educare i potenziali clienti e mostrare loro il vero valore del tuo prodotto in modo efficace.

La generazione dei lead si trova seconda fase dell’attività di inbound marketing. Dopo aver attirato il pubblico target, sei pronto a trasformare quei visitatori in potenziali clienti. E generare potenziali clienti è un punto fondamentale nel viaggio di un utente verso la trasformazione in cliente soddisfatto.

Come viene gestito il viaggio del cliente?

La lead generation è il processo di conversione di un utente generico in un lead. In poche parole, l’obiettivo principale di uno specialista di marketing è attirare un potenziale cliente, interessarlo al suo prodotto/servizio e quindi farlo crescere fino a quando non decide di acquistare. Idealmente, questi utenti devono anche essere fedeli al brand.

Cioè, devono amare i prodotti e diventare sostenitori dell’attività. Ora che hai capito cos’è la Lead Generation e come si adatta al marketing digitale, è tempo di capire i passaggi del processo di generazione dei lead:

  • Innanzitutto, un visitatore scopre la tua attività attraverso uno dei tuoi canali di marketing, come il tuo sito Web, il blog o i social.
  • Quindi, quel visitatore clicca sul tuo invito all’azione (CTA): un’immagine, un pulsante o un messaggio che incoraggia i visitatori del sito a efffettuare un qualche tipo di azione.
  • La CTA porta il tuo visitatore a una landing page, che è una pagina progettata per acquisire informazioni da potenziali clienti in cambio di un’offerta. Un’offerta è il contenuto o qualcosa di valore che viene “offerto” nella landing. Ad esempio, un ebook, un corso o un modello per un’infografica. L’offerta deve avere un valore percepito sufficiente affinché un visitatore possa fornire le proprie informazioni personali in cambio dell’accesso.

Il modulo sulla landing è costituito da una serie di campi che raccolgono informazioni in cambio dell’offerta. Normalmente, i moduli sono inseriti in una landing page, sebbene tecnicamente possano essere incorporati ovunque nel tuo sito. Una volta che un visitatore compila il modulo, hai già ottenuto un risultato.

Come acquisire contatti? Alcuni metodi

Una volta che hai chiara la Lead Generation e tutti gli elementi che compongono una strategia, puoi utilizzare vari canali promozionali per indirizzare il traffico verso la tua landing page e iniziare la tua strategia. Ma quali canali utilizzare per promuovere il tuo brand?

Contenuto

Il contenuto è un ottimo modo per guidare gli utenti verso una landing. Generalmente si creano contenuti per fornire ai visitatori informazioni utili e gratuite. Puoi includere una CTA nel tuo contenuto. Più i visitatori amano i tuoi contenuti, più è probabile che clicchino sulla tua CTA e raggiungano la landing.

Email

L’email è un ottimo modo per raggiungere persone che già conoscono il tuo brand e il tuo prodotto o servizio. È molto più semplice chiedere loro di effettuare un’azione, dal momento che si sono precedentemente iscritti al tuo database. Usa CTA che hanno un copy avvincente e un design sorprendente per catturare l’attenzione dei tuoi utenti.

Annunci e retargeting

L’unico scopo di una pubblicità è di far agire le persone. Altrimenti, perché spendere i soldi? Se desideri che le persone convertano, assicurati che la tua landing e la tua offerta corrispondano esattamente a quanto promesso nell’annuncio e che l’azione che desideri venga effettuata dagli utenti sia molto chiara.

Blog

La cosa migliore dell’utilizzo dei post del tuo blog per promuovere un’offerta è che puoi adattare l’intero pezzo all’obiettivo finale. Quindi se la tua offerta è un tutorial video su come creare una campagna di marketing, puoi scrivere un post sul blog su un argomento correlato.

Social

Le piattaforme di social media semplificano il percorso dei follower. Dalle storie di Instagram ai collegamenti nella biografia di Facebook o negli URL di Twitter: tutto va bene.

Puoi anche promuovere le tue offerte nei tuoi post e includere un CTA nel titolo. Il punto è che il contenuto che pubblichi deve generare un valore sufficiente per portare al click.

Test prodotto

Puoi favorire una vendita offrendo la prova del tuo prodotto o servizio. Una volta che un potenziale cliente utilizza il tuo prodotto, puoi attirarlo con offerte o risorse aggiuntive per incoraggiarlo ad acquistare.

Lead generation PPC

Si applica anche alla pubblicità. Google genera 3,5 miliardi di ricerche al giorno. Quindi è un luogo privilegiato per qualsiasi campagna pubblicitaria, in particolare per la generazione di leads. L’efficacia della tua campagna PPC dipende fortemente dal flusso di utenti. Oltre a dipendere dal tuo budget, dalle parole chiave specifiche e da alcuni altri fattori.

Referral Marketing

Il referral marketing, o meglio noto come marketing del passaparola, è utile per la generazione di lead in maniera differente. Il brand è esposto a più persone, il che, a sua volta, aumenta le tue possibilità di generare più potenziali clienti.

Indipendentemente dal canale utilizzato per generare lead, la chiave è guidare gli utenti verso la landing. Se hai creato una landing page utile, il resto funzionerà bene. Non dimenticare mai di garantire un’esperienza positiva all’utente.

Inoltre devi anche cercare di generare contatti di qualità. A lungo termine, ciò che conta è la qualità dei contatti. Alla fine sono quelli che ti fanno crescere come brand.

Questo è tutto ciò che deve essere preso in considerazione per capire la Lead Generation. Ti consigliamo di utilizzare MDirector, la nostra piattaforma di marketing digitale, per progettare le tue campagne. Ti aiuterà molto nella progettazione della strategia nell’esecuzione delle attività.

Puoi creare campagne di email marketing o SMS Marketing. Inoltre, è l’unico strumento che incorpora un generatore di landing pages e acquisti programmatici (RTB) all’interno dello stesso strumento.

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