¿Qué es Lead Generation? Guía básica con ejemplos

Empieza por definir tu cliente potencial, y luego podrás entender qué es Lead Generation, por qué necesitas la generación de clientes potenciales, cómo generarlos y por qué la generación de clientes potenciales de calidad es mucho más efectiva que simplemente llevar a los usuarios directamente a la compra.

La generación de leads en teoría es simple, pero no es fácil de ejecutar de manera efectiva. De hecho, solo 1 de cada 10 marcas creen que sus esfuerzos de captación de leads son altamente eficientes y efectivos. Si todavía no sabes lo que lo primero es entender qué es Lead Generation para aprender a diseñar la mejor de las estrategias.

Es difícil señalar una razón mágica por la cual la mayoría de los proyectos de generación de leads fallan, pero generalmente suele ser por alguno de estos errores:

• Se utiliza la estrategia equivocada.
• El contenido es deficiente.
• Tu página de destino no está bien diseñada.
• El seguimiento de leads no es lo suficientemente bueno.

Trabajar técnicas de generación de leads es algo que se viene haciendo desde hace mucho tiempo. Aunque la tecnología sigue evolucionando y, como resultado, también lo hacen las técnicas utilizadas. He aquí una guía actualizada de qué es Lead Generation y cómo trabajar esos usuarios de calidad por el embudo de ventas.

¿Qué entendemos por lead exactamente?

Un lead es una persona que ha manifestado interés en el producto o servicio de tu empresa de alguna forma. Lo ideal sería que expresara su interés compartiendo su información de contacto. Por ejemplo su correo electrónico, nombre de la empresa o número de teléfono.

Por ejemplo, un lead puede ser un visitante del sitio web que completó un formulario en tu página de precios. Del mismo modo, una persona que descargó tu libro electrónico a cambio de su correo electrónico también es un lead.

Por tanto, se podría decir que un lead es todo usuario que de alguna de las técnicas de marketing que has implementado, ha mostrado cierto interés por tu marca. Un interés que se manifiesta de diferentes formas.

Captación de leads, la principal estrategia de marketing digital

Con el auge de Internet, los teléfonos inteligentes, Google y las redes sociales, la generación de leads no solo es más competitiva que nunca sino también mucho más sofisticada.

El proceso de generación de leads comienza en el extremo izquierdo de funnel de conversión,en la «fase de atracción» y finaliza en la «fase de conversión» cuando el individuo pasa oficialmente de ser un usuario cualquiera a ser un lead de interés para la marca. Pero eso es solo la mitad de la batalla de todo el proceso de generación de leads.

La otra mitad del trabajo se refiere al lead nurturing. Es el proceso de nutrir un lead para que se convierta en cliente que genera retorno para una marca. La clave del éxito aquí es educar a los clientes potenciales y mostrarles el verdadero valor de tu producto de manera efectiva.

La generación de leads se encuentra dentro de la segunda etapa de la disciplina de inbound marketing. Ocurre después de que haya atraído a una audiencia y estés listo para convertir a esos visitantes en clientes potenciales de ventas. Y generar clientes potenciales es un punto fundamental en el viaje de un usuario para convertirse en un cliente satisfecho.

¿Cómo se realiza el viaje del cliente?

La generación de leads es el proceso de convertir un prospecto en un lead. En pocas palabras, el objetivo principal de un especialista de marketing es atraer a un prospecto, interesarlo en su producto/servicio (cliente potencial) y luego nutrirlo hasta que decida comprarle a usted (cliente). Idealmente, también se busca que esos usuarios sean fieles a la marca.Es decir, que adoren los productos y se conviertan en defensores de su negocio.

Ahora que entiendes qué es Lead Generation y cómo encaja dentro del marketing digital, es hora de ver los pasos del proceso de generación de leads:

• Primero, un visitante descubre tu negocio a través de uno de tus canales de marketing, como su sitio web, blog o página de redes sociales.
• Luego, ese visitante hace clic en tu llamada a la acción (CTA): una imagen, un botón o un mensaje que alienta a los visitantes del sitio web a realizar algún tipo de acción.
• El CTA lleva a su visitante a una página de destino, que es una página web diseñada para capturar información de clientes potenciales a cambio de una oferta. Una oferta es el contenido o algo de valor que se «ofrece» en la página de destino. Por ejemplo, un libro electrónico, un curso o una plantilla para una infografía. La oferta debe tener suficiente valor percibido para que un visitante pueda proporcionar su información personal a cambio de acceder a ella.

El formulario en tu landing page consta de una serie de campos que recopilan información a cambio de la oferta. Normalmente, los formularios se alojan en páginas de destino, aunque técnicamente se pueden incrustar en cualquier lugar. de su sitio. Una vez que un visitante lo rellena, ya tienes un nuevo lead.

¿Cómo captar leads? He aquí los diferentes métodos

Una vez tengas claro qué es Lead Generation y todos los elementos que conforman una estrategia, puedes usar diversos canales promocionales para dirigir el tráfico a tu página de destino y empezar con tu estrategia. Pero, ¿qué canales utilizar para promocionar tu marca?

Contenido

El contenido es una excelente manera de guiar a los usuarios a una página de destino. Por lo general, crea contenido para proporcionar a los visitantes información útil y gratuita. Puedes incluir una CTA en cualquier parte de tu contenido. Cuanto más le guste a un visitante tu contenido, más probable es que haga clic en tu llamada a la acción y se mueva por tu página de destino.

Email

El correo electrónico es un gran medio para llegar a las personas que ya conocen tu marca y tu producto o servicio. Es mucho más fácil pedirles que realicen una acción, ya que se han suscrito previamente a tu lista. Usa CTAs que tengan una copia convincente y un diseño llamativo para captar la atención de tus suscriptores.

Anuncios y retargeting

El único propósito de un anuncio es hacer que las personas realicen una acción. De lo contrario, ¿por qué gastar el dinero? Si quieres que la gente se convierta, asegúrate de que tu página de destino y tu oferta coincidan exactamente con lo que se promete en el anuncio, y que la acción que quieres que realicen los usuarios sea muy clara.

Blog

Lo mejor de usar las publicaciones de tu blog para promover una oferta es que puedes adaptar la pieza completa al objetivo final. Por lo tanto, si tu oferta es un vídeo tutorial sobre cómo crear una campaña de marketing, puedes escribir una publicación en el blog sobre un tema relacionado.

Redes sociales

Las plataformas de redes sociales hacen que sea más fácil guiar a tus seguidores para que actúen. Desde la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram hasta los enlaces de la biografía de Facebook o las URLs de Twitter. Todo vale.

También puedes promocionar tus ofertas en tus publicaciones de redes sociales e incluir una llamada a la acción en tu título. La cuestión es que ese contenido que publiques genere el valor suficiente como para hacer clic.

Pruebas de productos

Puedes romper muchas barreras para una venta al ofrecer pruebas de tu producto o servicio. Una vez que un prospecto está utilizando tu producto, puedes atraerlos con ofertas o recursos adicionales para alentarlos a comprar.

PPC Lead Generation

Aplica también anuncios.Google obtiene 3.5 billones de búsquedas al día. Esto le convierte en un lugar privilegiado para cualquier campaña publicitaria, especialmente para la generación de leads. La efectividad de tu campaña de PPC se basa en gran medida en el flujo de usuarios. Así como en tu presupuesto, palabras clave específicas y algunos otros factores.

Marketing de referencia o Referral Marketing

El marketing de referencia, o más bien conocido como el marketing de boca en boca, es útil para la generación de leads de una manera diferente. Es decir, pones tu marca frente a más personas, lo que, a su vez, aumenta tus posibilidades de generar más clientes potenciales.

Independientemente del canal que uses para generar clientes potenciales, la clave está en guiar a los usuarios a tu página de destino. Siempre que hayas creado una página de destino que resulte atractiva, lo demás funcionará bien. No te olvides nunca de ofrecer una buena experiencia de usuario.

Puede además que gran parte de la clave esté en generar leads de calidad. A largo plazo lo que importa es la calidad de esos leads. Son en definitiva, los que darán impulso a tu marca. Entiende qué es Lead Generation con el valor añadido que aportan los leads de calidad.

Y esto es todo lo que se debe tener en cuenta para entender qué es Lead Generation. Te recomendamos que utilices MDirector, nuestra plataforma de marketing digital, para diseñar toda tu campaña. Te ayudará en gran parte del diseño de la estrategia y ejecución.

Podrás crear campañas de email marketing o SMS Marketing. Además, es la única herramienta que incorpora un generador de Landing Pages y la compra programática (RTB) en la misma herramienta.