Todo lo que necesitas saber sobre el método AIDA

(Actualizado en marzo de 2021)

El método AIDA es un modelo que se usa ampliamente en los ámbitos de la publicidad y el marketing.  Se trata de un modelo que describe los diversos pasos que ocurren desde que una persona ingresa a la etapa de conciencia de tu embudo de marketing hasta que finalmente toma una decisión.

Es decir, desde el momento en que el consumidor conoce una marca hasta cuando realiza la compra. En ese proceso se analiza de manera estratégica su comportamiento y se intenta influir en él en cada etapa. Otro método de venta es el método Spin que mediante preguntas que se realiza el vendedor, pone en situación al posible comprador, resolviendo posibles preguntas que el usuario o comprador se harían.

El método AIDA ayuda a descomponer el viaje del cliente en partes distintas. Así, una marca puede planificar estrategias de marketing y publicidad para influir en cada parte. De modo que un consumidor se vea obligado a comprometerse con la marca y, en última instancia, comprar su producto.

Acciones para llevar al cliente a la compra

Así, el método AIDA describe la cantidad necesaria de tareas que se requieren para mover a un cliente desde la etapa de concienciación hasta la acción que conduce a una conversión.

El modelo se utilizó originalmente para ayudar a explicar cómo los anuncios y las comunicaciones de marketing logran atraer a los clientes potenciales. Y cómo los clientes disciernen entre las marcas para tomar una decisión final de compra.

Actualmente tiene muchas aplicaciones. Una de ellas es en el copywriting, que podrás usar para crear textos persuasivos en tus emails, por ejemplo.

¿Cuál es el método AIDA?

Tanto si estás empezando con técnicas de copywirting como si eres un copywriter con experiencia, la fórmula de marketing de AIDA es un estándar que produce resultados significativos de manera rutinaria. Puedes usar el método AIDA para todo tipo de marketing digital y materiales publicitarios offline como:

• Páginas web.
• Correos electrónicos.
• Anuncios pagados.
• Piezas de correo directo.
• E incluso anuncios de radio y televisión.

El concepto de AIDA se originó en 1898 cuando Elias St. Elmo Lewis, quien finalmente fue incluido en el Salón de la Fama de la Publicidad, escribió una columna. Esta iba sobre tres principios publicitarios que encontró útiles a lo largo de su carrera.

La columna apareció en The Inland Printer, una de las revistas estadounidenses más influyentes del siglo XIX. Y declaró que todos los anuncios exitosos deberían seguir una determinada fórmula. Fue entonces cuando AIDA nació. Y así es cómo funciona el método:

1.- Atención

Esta etapa de la fórmula, como su nombre indica, se trata de crear conciencia de marca. Para crear la atención adecuada, es necesario ser minucioso cuando se trata de investigar a tu audiencia.

En esta etapa de la fórmula hay que descubrir las pasiones y los problemas de tu audiencia. Y esto solo puede lograrse con la diligencia debida y los buyer persona completamente descritos. Con ese conocimiento en la mano, puedes desarrollar contenido que se centre en esos problemas, pasiones e impulse tu mensaje de marketing.

Debido a que esta es la etapa inicial de AIDA, y su garantía de comercialización debe estar disponible para cualquier parte interesada; el contenido hay que difundirlo. Puedes hacerlo a través de SEO, las redes sociales y tu sitio web. Si creas contenido que atraiga la atención y a tu audiencia; incitarás una curiosidad que la llevará a descubrir qué hace realmente tu marca.

Por eso, la primera impresión puede ser la última impresión. En esta primera etapa, un consumidor se encuentra con la marca. Y esto puede ser a través de un anuncio, o una búsqueda orgánica. Pero también puede ser en un quiosco que muestra productos y más popularmente en estos días, a través de contenido patrocinado. Así, mima mucho tu copywriting.

2.- Interés

Atraer la atención es una cosa. Mantener la atención de tus posibles clientes es otra muy diferente. Para que tu mensaje publicitario o de marketing tenga éxito en mantener a tus leads comprometidos, hay que darles una razón.

Sin duda, esta es la más crucial de las etapas. Si el consumidor siente que el producto no tiene significado para él o si no lo encuentra lo suficientemente cautivador, nunca llegará a la etapa de compra. Por lo tanto, es importante entregar el mensaje de tu producto de manera personalizada y nítida; que se adapte al perfil del público objetivo.

Lo más destacado de la comunicación del producto debe apuntar a las necesidades del consumidor. Esto lleva al consumidor a dar un paso más en buscar el producto para ver cómo le beneficia.

Puedes hacerlo explicándoles que el problema que enfrentan está afectando negativamente sus vidas. Puedes hacerlo a través del storytelling u otro método que haga que el individuo sienta su problema apremiante. Y así lo lleve a buscar una solución definitiva. La clave para la etapa de interés del método AIDA es hacer que el problema sea personal para que solo lo entienda el cliente potencial y nadie más.

3.- Deseo

La etapa de deseo es donde muestras a tus prospectos exactamente cómo tus ofertas pueden resolver sus problemas. Por lo general, a esta etapa se llega cuando un consumidor compara el producto con las ofertas de otros competidores.

En ese caso, la marca necesita destacar de manera sublime sus características sobresalientes. Para que el consumidor vea que eso no lo obtendrá en otros productos.

Así, aquí es donde darás a conocer las características de tu producto o servicio y todos los beneficios relacionados. Después, hay que ilustrar cómo los beneficios satisfarán las necesidades de tus clientes.

Las técnicas comunes para esta etapa de deseo, incluyen fotos de antes y después, que son utilizadas por productos de limpieza, ortodoncistas y cualquier otra persona que busque cambiar vidas positivamente.

Tu audiencia debería poder ver cómo tus ofertas pueden mejorar sus vidas. Ya sea en el área de  la riqueza, la salud, el amor u otra necesidad imperiosa. Si se hace correctamente, tus leads en la etapa deseo estarán listos para hacer una compra.

4.- Acción

Una vez que hayas logrado crear el deseo y el consumidor tiene una disposición positiva hacia la marca; el siguiente paso es persuadir a los potenciales clientes de que deben tomar medidas inmediatas.Y estos estarán dispuestos a probar o comprar tu producto o servicio.

En esta etapa, los trucos como descuentos anticipados, pruebas gratuitas, ofertas individuales, etc; pueden dar ese último impulso al consumidor para que continúe y lo compre. También, se puede crear un sentido de urgencia al ofrecer ciertas condiciones de compra por un tiempo limitado o al incluir una bonificación especial para aquellos que actúan rápido.

Si deseas que más leads tomen medidas en esta etapa de AIDA, es necesario facilitarles la tarea. Eso significa incluir una llamada de teléfono o un botón de CTA en las páginas de tus productos y en la mitad superior de la página; así los clientes potenciales podrán hacer clic para comprar sin tener que desplazarse.

La diferencia entre interés y deseo

El interés y el deseo a menudo se confunden entre sí cuando se habla de la fórmula AIDA. Una vez que hayas logrado asegurar la atención de un cliente potencial, hay hacer que se den cuenta de que su vida no es tan buena como podría ser, al menos sin tu producto o servicio. Generas interés educando a tus usuarios sobre tus ofertas e ilustrando cómo esas ofertas encajarán con sus vidas.

El deseo, por otro lado, se trata de ayudar al consumidor a desarrollar una posición favorable para tu marca. Puedes hacerlo mediante el uso de contenido personal y emocional para hacer que tus ofertas sean irresistibles.

Del interés a la acción

Para ver el interés y el deseo en juego, piensa en anuncios comunes que hayas visto. Se ve muy claro en esos anuncios que duran 5 minutos y echan en la televisión de madrugada:

1. Estos comienzan mostrándote un problema (Atención).
2. Y luego mostrándote que hay una solución (Interés).
3. Después, los anuncios pasan por todas las características y beneficios que cambiarán tu vida para mejor; ya sea ayudándote a cocinar mejor, limpiar mejor o perder peso más rápido (Deseo).
4. Finalmente, estos anuncios te golpearán con un temporizador e inventario limitado junto con un número de teléfono y una llamado a la acción (Acción)

Aquí puedes ver la gran diferencia entre el interés y el deseo. El interés trata de hacer que tu oferta parezca interesante a través del entretenimiento, o al ser memorable o divertido.

El deseo, entonces, se centra en cómo tu producto o servicio se aplica a la vida de tus usuarios. Al hacerles ver cómo tus ofertas encajarán con tus vidas, puedes ir derecho a la acción.

¿Qué es lo más importante en el método AIDA?

Antes de usar el método AIDA, y una vez más, el primer paso es comprender al cliente o cliente potencial. Solo cuando comprendas completamente las motivaciones de tu audiencia; tu mensaje de marketing puede dirigirse directamente a la persona para que compre el producto o servicio que estás vendiendo.

El método AIDA, o cualquier otra fórmula de marketing, solo funcionará cuando tu mensaje esté perfectamente alineado con tu buyer persona. Lo que incluye información demográfica, detalles de la compañía donde trabaja y el rol, y otros datos críticos que pueden ayudarte a orientar con mayor precisión tu mensaje.

Si aún no has desarrollado una imagen de comprador, tu trabajo es investigar y luego definir la demografía y la psicografía de cada cliente potencial o cliente.

Cuando lo tengas, podrás utilizar lo aprendido para el método AIDA; así como para el copywriting de todos tus textos, incluidos los emails. Si, además, quieres que tu email marketing despunte, puedes contar con una plataforma de email marketing como MDirector.