Optimiza tu base de datos para mejorar el ROI de tus campañas

Optimiza tu base de datos para mejorar el ROI de tus campañas

9 junio, 2020 por NewsMDirector
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mejorar el ROI marketing

Mejorar el ROI es uno de los primeros retos a los que te enfrentas a la hora de establecer objetivos generales y específicos de tus campañas de email marketing, o de cualquier estrategia que quieras emprender.

La mayoría de los programas de marketing para optimizar bases de datos están diseñados para lograr uno o más de los tres objetivos comerciales básicos: adquirir nuevos clientes, retener a los clientes existentes o realizar ventas cruzadas. Lo que se traduce, a medio largo plazo, en mejorar el ROI.

Medir resultados está en el corazón de todo aquel que pone en marcha estrategias de emailing. Por ello, hay que analizar siempre los resultados. Pero antes, es indispensable tener una base de datos de calidad que permita diseñar campañas segmentadas y personalizadas. Mejorar el ROI será mucho más sencillo una vez realices este primer paso.

Marketing de bases de datos para mejorar el ROI

El marketing de bases de datos es la práctica de clasificar, recopilar y luego analizar los datos de un cliente. Gracias a ello, podrás entregar mensajes de marketing personalizados, relevantes y efectivos. Algo que, sin duda, es la clave para obtener un buen retorno de inversión.

Para poder generar una base de datos que te permita mejorar el ROI, debes compilar los datos adquiridos de una variedad de fuentes internas. Estas puede ser un CRM, email marketing o almacenes de datos. Además, también pueden ser fuentes externas como redes sociales y foros de discusión.

El objetivo principal del marketing de bases de datos es utilizar esta información para implementar estrategias que finalmente aumenten las ganancias y que consigan que las campañas que emprendas sean siempre rentables.

¿Por qué armar una base de datos para mejorar el ROI?

Base de datos

No es suficiente con tener una base de datos para almacenar información sobre clientes y posibles clientes. Se trata de apostar por una gestión efectiva de la misma para poder alcanzar cierta rentabilidad.

Una base de datos es un sistema informático donde se clasifican y se conservan grandes volúmenes de información. Estos datos corresponden a personas que se han puesto en contacto con nosotros en algún momento.

Su principal beneficio es que permiten llevar la gestión de clientes de forma mucho más sencilla. Pero no es el único. Una base de datos optimiza te permitirá conocer en profundidad a tu público, segmentarlo, y garantizar que siempre le envíes la información más oportuna y relevante.

Principios de una buena base de datos

Hay determinadas características que determinan la calidad de una base de datos para aumentar el retorno de inversión de tus acciones. Estas son las siguientes:

  • Debe ser genuinamente construida.
  • Ser segura: accesible tan solo para personas autorizadas y sin posibilidad de pérdida de datos.
  • Ser independiente: debemos poder trabajar con ella de una forma libre, sin depender de terceros.
  • Estar correctamente configurada: los datos deben conservarse sin ningún tipo de error y, muy importante, sin duplicidades.
  • Rápida en la consulta y gestión: al introducir determinado valor, el tiempo de respuesta debe ser mínimo.
  • Tiene que estar siempre actualizada.
  • Objetivo último: que sea rentable.

La clave para que las acciones de Marketing que implementes sean efectivas es que la base de datos sea construida con datos reales y actualizados, brindados voluntariamente por los interesados en tu marca. De lo contrario, estarás desperdiciando tiempo y recursos enviando comunicaciones a recipientes inactivos, desinteresados o, incluso, que puede que ya no existan.

Cómo optimizar bases de datos para mejorar el ROI

base de datos

Si buscas fortalecer tu base de datos para mejorar el ROI de tus campañas de marketing, esta guía de cinco pasos es, para ti, una herramienta indispensable:

1.- Define tu target

Las bases de datos te permiten construir un vínculo cercano y fuerte con cada uno de tus contactos mediante acciones de comunicación más personalizadas, específicas para los diversos perfiles de tu público.

Pero para lograrlo, es necesario que delimites a quiénes van dirigidos tus productos o servicios y cuáles son sus características demográficas: ¿qué edad tienen? ¿dónde viven? ¿qué canales de comunicación utilizan?

Delimitar correctamente tu target a partir de estos datos es fundamental. Por otro lado, siempre intenta asignarle a tus acciones una referencia cuantitativa, es decir, un número. Esto te ayudará a presupuestar tus acciones y te permitirá medir los resultados obtenidos.

2.- Apuesta por la segmentación de tu lista

Sabemos que, si te has esforzado durante mucho tiempo a desarrollar una campaña de marketing efectiva, hace rato determinaste el tipo de audiencia a la que va dirigida tu campaña.

Sin embargo, es muy probable que, de tus esfuerzos en marketing, hayas logrado alcanzar nuevos mercados que se han sentido identificados con tu mensaje. Incluso, puede que hayan dispuesto para ti y tu equipo sus datos, para que pronto puedas comunicarte con ellos.

Estas situaciones son generadoras de alcance que te ayudan a aumentar el ROI de tus campañas fuera de tus proyecciones. Para segmentar correctamente tu base de datos ten en cuenta:

  • El nivel básico de segmentación. Consiste en ordenar u organizar clientes y prospectos por atributos clave. Estos son algunos como tipo, tamaño o potencial, ingresos por ventas, empleados, compras de productos, intereses de compra, etc.
  • Crea grupos de usuarios con características e intereses similares y define estrategias de envíos adaptadas a sus perfiles.
  • Un nivel más alto de segmentación implica perfilar o calificar a clientes y prospectos según su recorrido como clientes.
  • Incluye también información clave como el plazo de compra, la influencia del mercado y la probabilidad de que se repita la compra y el margen de beneficio para mejorar el ROI.

3.- Apunta hacia lo más alto

Identificar y conectarse con prospectos de alto potencial es el objetivo principal de la mayoría de los vendedores. Por esta razón, conocer tu perfil de cliente ideal (ICP) y el mercado total direccionable (TAM) es muy crítico.

Analiza y realiza un análisis TAM rápido para determinar la penetración actual en el mercado de tu campaña. Puedes hacerlo en base a las personas que has perfilado como “usuarios pesados”, y que se ajusten a tus criterios predeterminados.

Establecer objetivos SMART te puede ayudar a simplificar el proceso de ejecutar tu análisis TAM rápido. También servirá para identificar tu penetración actual en el mercado y las acciones más adecuadas para mejorar el ROI.

4.- Conserva a tus clientes

Atraer nuevos clientes es difícil, pero perderlos es fácil y costoso. Es por eso que la retención de clientes es crítica. Aumentar la retención de clientes en un 5% aumenta también el ROI en un 25-95%. Para cambiar el enfoque de adquisición a retención:

  • Considera actualizar CRM.
  • Conviértete en el asesor de confianza de tus clientes y manténgalos felices.
  • Envía comunicaciones frecuentes.
  • Interactúa en las redes sociales.
  • Convierte las quejas en oportunidades.
  • Ejecuta programas de fidelización.
  • La retención de clientes te dará visibilidad, confiabilidad y ventaja competitiva para destacar en tu industria y conservar tus ganancias obtenidas con tanto esfuerzo.

5.- Mejora tu ROI conservando la comunicación con tus clientes

Conserva la comunicación con tu audiencia a través de todos los canales que aprovechen a tus usuarios. Estos deben incluir la web, los canales móviles, las redes sociales y el correo electrónico.

La «Regla de los Siete» del Dr. Jeffrey Lant. Establece que debes comunicarte con tus compradores un mínimo de siete veces en un período de 18 meses para que te recuerden.

Sabiendo que necesitas un mínimo de siete toques, calcula en función de la cantidad de información que necesitas transmitirle a tus clientes para mejorar el ROI.

Si puedes abordar los desafíos comerciales específicos que puedan enfrentar tus cuentas objetivo, ¡hazlo! Brindarles la información que necesitan para tomar una decisión de compra. Así, tu empresa se ganará su confianza y credibilidad.

La magia de retener clientes para mejorar el ROI

El cálculo de retención también debe reconocer el hecho de que los clientes perdidos deben ser reemplazados. Por alguna razón, nadie parece incluir el costo de reemplazar a los clientes perdidos en el cálculo para mejorar ROI de los programas de retención.

Pero, a menos que tu objetivo sea tener menos clientes a final de este año, deberías hacerlo. Pues es un dato olvidado por muchas empresa que prescinden de ese objetivo.

La adquisición de nuevos clientes es costosa, y eso hace que el costo de reemplazo del cliente sea el «número mágico» que hace que funcionen los cálculos de retención de ROI. Es un costo real y casi siempre tiene un impacto significativo en las métricas.

Medir para generar resultados

calcular roiConocer a fondo cuáles son los intereses de tu audiencia te permite construir una narrativa acorde a sus necesidades. Los datos son el gran poder que tienen las marcas para ser recordadas.

La información te garantiza reconocer las cadencias de tus audiencias. La gente compra lo que entiende, cuando sabe qué necesita o para qué sirve un producto.

Finalmente, lo más importante que debes recordar es poner en práctica tus hallazgos: refinar y desarrollar futuras campañas de marketing de bases de datos para contar con un inmejorable punto de partida para tus estrategias de marketing.

Cada campaña que ejecutas te proporciona estadísticas que te permiten aumentar tu ROI y apostar por elementos más precisos sobre tus acciones de marketing.

No te olvides de registrar todos los comentarios, informaciones y comportamientos de tus clientes desde el principio para mejorar tu estrategia. Pero si, además, quieres crear las landing pages más dinámicas y optimizadas para generar leads, Landing Optimizer de MDirector es la herramienta de generación de landings que te ayudará a crearlas de manera sencilla y rápida.

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