Qué tipos de leads existen y cómo conectar con cada uno de ellos

Qué tipos de leads existen y cómo conectar con cada uno de ellos para que conviertan

20 diciembre, 2019 por NewsMDirector
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tipos de leads

Es importante diferenciar los tipos de leads que existen para identificarlos en las partes del proceso del funnel de ventas. Un lead supone, el registro o los datos que dejan las personas interesadas por tu marca. Esta información tan valiosa te dará pie a realizar las futuras estrategias de marketing.

El primer paso previo al lead son los suscriptores. El lead se define también como un usuario que se encuentra en la primera fase del ciclo de compra. Los leads pueden llegar a tu organización a través de formularios. También solicitando información de un producto que interese al usuario. De manera ofline los leads también pueden llegar a través de los puntos de atención al cliente.

En el entorno digital una de las maneras en las que se reciben leads es através de las landing pages. Unas páginas de aterrizaje con un contenido atractivo y una aportando información son claves en la captación de leads. Si el usuario considera que la información que le ofreces es relevante, no dudará en registrarse o darte sus datos para descargarse la información deseada.

Una vez llegados a este punto te encuentras con tipos de leads de diversa naturaleza. El motivo de abordar esta categorización de distintos tipos de leads es clara.  Cada lead, cada registro, son los datos de un cliente potencial. Cada uno de ellos deberá ser abordado de una manera u otra dependiendo de dónde encajen en el proceso de ventas o de marketing.

Distintos tipos de leads

Ante todo no hay que olvidar que detrás de cada lead hay diferentes tipos de personas. Estos usuarios o más apropiadamente registros o leads, tienen una disposición un otra hacia tu marca u organización

1.- Leads en caliente

hot leads

Se trata de un lead informado sobre lo que tú ofreces. Ha buscado previamente, está informado sobre tu marca, producto o servicio y ha contrastado en otros lugares. Este tipo de lead responde al acrónimo PANT.

a.- Presupuesto

Tu lead o cliente potencial tiene reservado ya o dispuesto el dinero para la compra de tu producto o servicio antes de realizar la decisión de compra.

b.- Autoridad

Este lead, si se tratase de una empresa, debería ser la persona de contacto o la persona con la suficiente autoridad como para recomendar tu producto dentro o tomar la decisión de compra.

c.- Necesidad

Dentro de las premisas de este lead en caliente debería de existir este punto. La necesidad que pueda tener este tipo de lead hacia la adquisición de tu producto o servicio tendrá un peso decisivo.

Será el motor para avanzar en el funnel de ventas. Si llegas a identificar la verdadera necesidad de este tipo de lead, su proceso hacia la compra de tu producto o servicio será más rápido. También tendrás más claves para su posterior fidelización.

d.- Tiempo

Es el tiempo establecido entre el momento en que hablas con el cliente potencial hasta el periodo planificado o proyectado de compra o implementación del nuevo producto o servicio. Los leads calientes, son leads listos para la compra.

2.- Lead templado

Dentro de los tipos de leads, éste, reúne los requisitos del lead en caliente. Los puntos en contra es que este tipo de lead no presenta una necesidad urgente o aparente ante tu producto o servicio.

También otro punto que desaparece es el factor tiempo. Como no existe una necesidad urgente o inmediata por el producto o servicio ofrecido, el factor tiempo se diluye. Desaparecen los factores de necesidad e inmediatez

3.- Lead Frío

embudo de contactos

Es un perfil de registro o lead pasivo y bastante frío ante el reclamo de tu producto o servicio. De todos tipos de leads, el lead frío se suele encontrar en la fase inicial de contacto.

Probablemente es un tipo de registro casual y casi no haya percibido la necesidad real de adquirir tu producto. Estará en una fase de creación de un criterio sobre lo que ofreces.

En esta etapa no ha investigado ni ha buscado por su cuenta información. Por eso esta etapa es interesante para ti. Aunque este tipo de lead necesite más tiempo y  esfuerzo tú puedes utilizar tus habilidades estratégicas para ‘nutrirle’ de información para alcanzar el objetivo deseado.

4.- Lead Cualificado para la Información IQL

leads cualificados

El lead IQL está unido a uno de los tipos de leads donde el usuario o suscriptor requiere información. El usuario manifiesta interés por tu tema pero no tiene claro cómo abordarlo o les falta más información.

Estaría en la primera fase de información o toma de conciencia sobre tu marca. El cliente potencial cuando te deja sus datos, lo hace a cambio de algún tipo de información útil. Este tipo de información puede ser la descarga de un libro electrónico, un documento técnico o una página de consejos.

En esta fase los usuarios generalmente está comenzando a investigar la solución a un problema. Por lo general, no conocen tu empresa ni cómo puedes ayudarle. En esta etapa, en esta fase es importante posicionares como líder proveedor de información hacia este tipo de lead.

El IQL se dirige a una página de agradecimiento con un enlace para descargar la oferta, lo ideal sería realizarlo a través de una landing page. Posteriormente sería indicado enviar un correo electrónico de seguimiento con el mismo enlace de descarga.

El seguimiento debe mantenerse. Unos días después, el cliente potencial recibe otro correo electrónico con información adicional relacionada con lo que descargaron. Siguen unos cuantos correos electrónicos más, espaciados de manera similar con el tiempo.

Último tramo del IQL

En este último tramo, del IQL se invitaría al usuario a aprender más sobre cómo tu  empresa puede ayudarle a resolver el problema relacionado con lo que han descargado.

Los estímulos para mantener su atención y avanzar hacia  la siguiente etapa serían: seminarios web gratuitos, estudios de casos, muestras gratuitas, hojas de especificaciones de productos y catálogos.

Hay que asumir que muchos IQL se quedarán en esta fase y no pasarán a la siguiente. Esto no quiere decir que debas renunciar a estos contactos. Es probable que sigan siendo clientes potenciales pero necesiten más tiempo para contrastar más información.  Es aconsejable seguir en contacto con ellos mediante newsletters por correo electrónico y nuevas ofertas de contenido.

5.- Leads de marketing cualificados (MQL)

MQL

Este tipo de lead, conoce lo que ofreces. Es un usuario que está muy interesado en la información que proporcionas. Claramente se trata de un cliente potencial. Es muy probable que hayan consumido la información que realizas.

Es el tipo de usuario que entra en tu web y redes sociales con frecuencia para ver qué hay de nuevo. Los contenidos que ofreces le parecen de valor hasta el punto que se suscriben a tu blog.

Estos usuarios suelen descargar de libros electrónicos o asistir a webinars. Son un tipo de usuarios muy sensibles a la información ofrecida por la marca. Pueden desde descargarse un libro electrónico y asistir a un webinar marketing hasta ver los vídeos que se les ofrece y suscribirse a tu blog.

Como en el proceso IQL una vez realizado este paso le siguen una serie de acciones. Una vez que el Lead cualificado ha descargado tu información, es conveniente  realizar un correo de agradecimiento. Esta parte es la que dará pié a una serie de emails posteriores de seguimiento.

Aunque el lead no es un cliente en este momento, se comenzará a trabajar la fase pre inicial de gestión de experiencia de cliente. Una atención sobre cómo poder ayudarle sobre el tema que le interesa será decisivo. Esto será la base para crear el entorno ideal la siguiente etapa, la etapa de decisión.

Hacer ver tu disposición proactiva y de ayuda hacia el lead; hará que este se acerque más rápido a la etapa de decisión. Acciones que te ayudarán para ello serán las pruebas gratuitas, demostraciones o  consultas gratuitas.

6.- Clientes potenciales aceptados (SRL)

Los leads de este tipo son usuarios preparados para la compra. Aquí el cliente potencial necesita reforzar sus argumentos de compra. En este paso surgirán dudas y recurrirán de manera activa para que les respondas dudas o les proporciones más información sobre el producto a adquirir. El lead va a comprar el producto pero necesita un poco más de información para contrastar y justificar que ha hecho la mejor adquisición de todas las posibles.

7.- Leads cualificados para ventas (SQL)

Con este tipo de leads se han dado signos muy claros para entender que el lead es una oportunidad real de venta. Es muy probable que en esta fase el vendedor ya haya tenido una conversación con el cliente. En este periodo todavía no se habrá cerrado la transacción. La capacidad de respuesta y atención inmediata en este momento será vital.

Técnicas para trabajar los leads

Independientemente de las características de los leads, tienes que trabajar la información que proporcionas para llegar al objetivo deseado. El Lead Nurturing y Lead Scoring son las técnicas utilizadas.

  • El lead nurturing ayudará a avanzar en el funnel de ventas. Lo hará enviando emails que aporten valor y que lleven al usuario a avanzar en todo el proceso.
  • El lead scoring te ayuda a identificar en qué momento del funnel de ventas se encuentra el lead y así utilizar unas acciones u otras.

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