Así se consigue una estrategia B2B de email marketing efectiva

El b2b email marketing es un término con cada vez más peso dentro de las operaciones digitales. De hecho, para generar clientes potenciales, el 87% de los responsables de marketing aplica estrategias de Email Marketing B2B. Y un 31% cita este medio como el canal que mayor impacto produce en los ingresos.

En términos de retorno de la inversión, la Asociación de Marketing Directo (DMA) apunta que el Email Marketing proporciona un ROI de 43 dólares por cada dólar invertido, convirtiéndose así en el canal que mayor ROI consigue. Y cifras como estas son las que hacen que las estrategias de Email Marketing B2B sean tan necesarias.

Pero, ¿cómo utilizas tú este canal en tu negocio? ¿En qué iniciativas tienes pensado centrarte? ¿Conoces las mejores prácticas para sacar el máximo provecho del email?

Lo principal que tienes que tener claro es que es poco probable que el engagement de tu marca aumente si lanzas la misma estrategia de Email Marketing B2B una y otra vez.

¿Cuáles son los objetivos del Email Marketing B2B?

Muchas empresas B2B solo envían emails cuando tienen alguna novedad que dar a conocer. Sin embargo, una estrategia de Email Marketing B2B que se enfoca por completo en la autopromoción no sirve para obtener resultados exitosos.

Tus emails deben ser parte de una estrategia de marketing más grande y sólida que esté creada para construir relaciones con clientes potenciales. De hecho, una vez que establezcas una relación, serás consciente de lo sencillo que resulta vender productos y servicios.

• Empieza por comprender el viaje de tus clientes. ¿Qué información necesitan en cada etapa, desde la concienciación hasta la promoción de marca? Es posible que tengas vacíos en tus contenidos. Por lo que tienes la oportunidad de crear mensajes que impacten en cada una de las etapas.
• En las primeras etapas, el enfoque principal de tus emails será generar confianza y presentar la marca con delicadeza. Estos emails son fundamentales, ya que la investigación muestra que se necesitan hasta 13 interacciones con una marca para poder generar ventas.
• Una vez hayas conseguido que un cliente realice una compra, es fundamental que mantengas una relación post-compra y sigas brindando contenido relevante y valioso vía email. Esto dará lugar a ese engagement tan deseado.

Factores que debes tener en cuenta en B2B para email marketing

Es importante tener presente que una estrategia de mailing para B2B no es lo mismo que una para B2C. El target no es el mismo, como tampoco lo son el tono a emplear, los objetivos a cumplir y la relación con el destinatario:

En el siguiente listado se desgranan los aspectos más relevantes sobre estas estrategias:

• Duración de la relación con el cliente. En el caso del B2B suele ser más duradera. El vínculo con el consumidor puede ser algo puntual. En el campo de las empresas, es habitual establecer una relación comercial duradera si los resultados son favorables.
• Ciclo de venta. Aquí también cabe destacar el B2B. Funciona más a largo plazo, puesto que tienden a ser operaciones que, por su complejidad, requieren de un tiempo que la compra por parte de un usuario no es necesaria.
• Volumen de ventas. En B2B son de mayor valor y se producen con menos frecuencia que en el caso de B2C. Aquí, las compras suelen ser más habituales, pero las cifras económicas y las cantidades de producto son mucho menores.
• Toma decisión. En el B2B suele prolongarse más en el tiempo. Resultan inversiones y negociaciones a una escala importante, no como en el caso B2C, donde todo es más inmediato.

Mejores prácticas de Email Marketing B2B

Los datos vistos hasta el momento resumen la importancia de crear estrategias sólidas de Email Marketing B2B. Las campañas de email marketing son, con diferencia, la mejor manera de canalizar tus ventas y ganancias. ¿Quieres saber por qué todas las marcas están centradas en crear una buena estrategia?

• Es un canal razonablemente económico. Dado que los emails no requieren ningún costo adicional de impresión o espacio publicitario, se convierte en un canal de bajo coste para las marcas.
• Se puede realizar un seguimiento de cada acción. Los mejores softwares de email marketing incluyen estadísticas que permiten realizar correcciones inmediatamente para duplicar los resultados.
• Es un canal fácil de implementar. Los softwares más completos no solo incluyen plantillas para poder crear diseños únicos, sino que pueden lanzar emails a tus clientes en cualquier momento.

La ejecución de las estrategias de Email Marketing B2B no requieren de una ciencia espacial. Sin embargo, un conocimiento profundo de sus mejores prácticas pueden ayudarte a obtener esa ventaja competitiva que tanto ansias. Aquí tienes algunos de los mejores consejos:

1.- Crea un asunto preciso y claro

¿Sabías que el 35% de los destinatarios hacen clic en un email porque se sienten atraídos por el asunto? Por lo tanto, es muy importante que tu estrategia de Email Marketing B2B cuide este aspecto. Lo ideal es que te asegures de que el texto sea lo suficientemente atractivo como para que incite al usuario a hacer clic.

Hay muchos pasos a seguir para construir asuntos potentes. Aunque también puedes fijarte en cómo lo hacen las marcas para conseguir algo de inspiración. Lo más recomendable es que consigas:

• Incentivar al lector para que abra el email.
• Crear un sentimiento de urgencia. Utilizar la persuasión para ello.
• Personalizar el asunto.
• Incluir números.
• Colocar lo más importante del mensaje al principio.
• Asegurarte de que sea corto y específico.
• Estar completamente seguro de que el asunto cumple con las expectativas del lector. Es decir, si prometes algo, asegúrate de que el contenido del email trate ese tema.

2.- Personaliza tu estrategia de Email Marketing B2B

La personalización de cualquier estrategia de marketing debería ser algo común, algo que se da por hecho. Sobre todo en un canal como el email, que consigue que la comunicación sea única e intransferible.

De hecho, un estudio demuestra que las tasas de conversión y de clics se aceleran hasta un 10% y un 14% respectivamente con correos hiperpersonalizados.

El primer paso para crear emails personalizados y, así, seducir a tus suscriptores es crear un plan. Es fundamental que detectes qué tienes y a dónde quieres llegar. Algo para lo que puedes utilizar un proveedor de servicios de correo electrónico que te facilite la ejecución de tus estrategias. MDirector puede ser tu gran aliado en esta embajada.

Obviamente, para personalizar mensajes necesitas una segmentación adecuada. Para asegurarte de que los destinatarios hagan clic en tus emails, es fundamental enviar el mensaje correcto a la persona correcta. Solo así conseguirás que sea atractivo para el lector. Aquí es donde entra en juego la segmentación.

Segmenta tu público objetivo de acuerdo con la demografía, el patrón de compra, la descarga de contenido, la industria, etc. y observa cómo tu porcentaje de clics aumenta poco a poco.

3.- Cuida el equilibrio entre el email y el asunto

Tal y como se ha comentado anteriormente, es importante que tengas en cuenta que la línea de asunto debe ser el espejo de tu contenido. Por lo tanto, asegúrate de hacer lo necesario por cumplir con las expectativas del lector, no solo por crear un asunto llamativo. De esta forma, estarás dando un gran paso para acabar con las bajas o con los spam.

4.- Las imágenes son imprescindibles

Las imágenes aumentan la legibilidad de los textos. Asegúrate de insertar imágenes relevantes en tus estrategia de Email Marketing B2B y de hacerlo asegurándote de que se van a visualizar bien en cualquier dispositivo. Principalmente, porque el 70% de los consumidores borra inmediatamente los correos que no se ven bien en un móvil.

Para ello, lo mejor es que sigas algunas pautas a la hora de optimizar imágenes en email. Así sabrás cómo comprimir el tamaño de cada imagen para disminuir los tiempos de carga, de forma que aumentarás las posibilidades de que los suscriptores te lean.

5.- Añade texto alternativo a las imágenes

Se trata del texto alternativo que describe el contenido de una imagen en caso de que ésta no pueda cargarse. Deberías saber que más del 52% de las newsletters que se lanzan tienen las imágenes bloqueadas por defecto. Por lo que es importante que el usuario sepa de qué trata la imagen en caso de que no pueda verla. Aunque siempre deberás evitar llegar a ese punto en tu estrategia de Email Marketing B2B.

Además, tanto en landing pages como en email, es recomendable que tu etiqueta alt incluya la palabra clave por la que quieres posicionarte. Aunque también debe describir el contenido visual.

Asimismo, es muy importante que tus textos alternativos eviten también las jergas innecesarias. Así evitarás confundir a tu audiencia. Ten en cuenta que si un contenido no se ve y el usuario tiene que imaginar de qué se trata, cuanto mejor se lo expliques, mejor transmitirás el mensaje.

6.- Mantén una imagen corporativa sólida

Sin duda, tanto las estrategias de Email Marketing B2B como cualquier otra acción de marketing debe mantener una imagen corporativa en todas sus plataformas y canales de comunicación. Es de suma importancia seguir estas pautas para que el suscriptor pueda reconocerte al instante, sin necesidad de leer todo el email, incluso sin necesidad de abrirlo.

Por tanto, tu logotipo, tus fuentes y todos los elementos de diseño que incluyas en tus comunicaciones deben estar sincronizados con la personalidad de la marca. Si te mantienes estable, tendrás más posibilidades de estar en el top of mind de tus clientes potenciales.

Además, deberías saber que el email marketing es un canal muy potente para crear imagen de marca. De la misma manera, es fundamental que fijes tu personalidad de marca a través de tus contenidos.

7.- Añade botones a tus redes sociales

Compartir tu estrategia de Email Marketing B2B en redes sociales es la mejor promoción de boca a boca que puedes crear. Por lo tanto, ¿por qué no incluyes botones en tus piezas de email para que los suscriptores también conozcan tu parte más humana en redes sociales?

Así no solo ganarás seguidores. Sino que además fidelizarás a tu audiencia y te asegurarás de que ésta te conozca mejor.

8.- Trabaja el CTA

Ninguna estrategia de Email Marketing B2B funcionará si no incluyes la llamada a la acción adecuada en cada pieza. Seleccionar un formato adecuado para la CTA es fundamental. De hecho, los botones de llamada a la acción que más convierten son aquellos que saben adaptarse a las necesidades del diseño y del lugar en el que se encuentran. Y es que los diversos formatos responden a las diferentes necesidades.

Con todo, siempre existen más elementos que puedes personalizar, retocar e incluir en tu estrategia de Email Marketing B2B. Pero lo más recomendable para saber cómo mejorar es contar con un software de email marketing profesional que te garantice que cada elemento que incluyes es de calidad y está en el sitio justo.