Conseguir más conversión gracias al Lead Scoring, tips y claves

Cómo conseguir más conversión gracias al Lead Scoring

14 agosto, 2018 por NewsMDirector

Lograr más conversión gracias al Lead Scoring

Conseguir más conversión gracias al lead scoring es posible y muy efectivo.

Verás, todas las empresas quieren hacer crecer su base de clientes. Es así como se gana dinero. Sin embargo, los pasos que tú sigas para lograr esa meta serán quienes marquen la diferencia entre ir a la quiebra o dominar el mercado. ¿Sabes por qué? Porque la calidad de esos clientes será la que te garantice el triunfo.

Para ello, tener un gran equipo de ventas es fundamental. Pero también automatizar el marketing para poder ejecutar todo tipo de campañas de generación de leads. Como puedes imaginar, la clave no está en captar leads a todas horas sin importar su similitud con tu negocio.

Cuanto mayor sea la calidad del servicio que tú ofreces, mayor será tu capacidad para convertir en clientes a tu público potencial. Y como consecuencia, conseguir más conversión gracias al Lead Scoring será posible.

La mejor manera de garantizar que tus clientes potenciales están altamente calificados es estableciendo un mecanismo de puntuación de clientes.

Pero, ¿qué significa eso exactamente? ¿Cómo puedes utilizarlo para mejorar la calidad de tus clientes potenciales?

¿Qué es el Lead Scoring y por qué es tan importante?

Qué es el Lead Scoring

Según Lead Lizard, un 58% de los responsables de marketing aplica la técnica de lead scoring para potenciar su esfuerzo en campañas de marketing. Captar leads es el principal objetivo de la mayoría de las estrategias de marketing digital. Acercarse a nuevos clientes y conseguir que se conviertan en compradores es la base principal para cualquier marca que necesita crecer y diversificar mercado. Sin embargo, conseguir más conversión gracias al Lead Scoring es algo que viene rodado tras la aplicación de unas buenas prácticas.

El lead scoring es un conjunto de técnicas que tienen por objetivo clasificar, valorar y puntuar a los clientes. Es decir, a través de esta técnica, las empresas tienen la capacidad de conocer mejor a sus clientes. Y de esta manera, las estrategias para captarlos y persuadirlos son mucho más efectivas. Por no hablar de lo que se optimiza el trabajo.

En definitiva, el Lead Scoring ayuda a las marcas a que entiendan el comportamiento de los usuarios para facilitar el proceso de captación y conversión en clientes.

Definiendo un sistema de lead scoring potente tendrás la capacidad de agrupar a los diferentes leads según su temperatura:

  1. Lead frío. Usuarios que aún no están predispuestos a comprar.
  2. El lead cualificado para marketing. Ya ha habido varios contactos entre usuario y marca pero necesita que se le aplique una estrategia de lead nurturing.
  3. Lead cualificado para ventas. Usuarios predispuestos a la compra.

Y aunque no lo creas, la puntuación de los leads es fundamental en cualquier operación de marketing. De acuerdo con una encuesta de Lead Scoring realizada por DemandGen, el 41% de los encuestados notó mejores tasas de conversión entre los clientes potenciales a los que habían aplicado técnicas de Lead Scoring. Pero además, se extrajeron los siguientes datos:

  • El 53% notó una mayor armonía entre el marketing y las ventas.
  • Un 43% encontró leads de calidad que de otra manera pasarían por alto.
  • Por su parte, otro 43% notó un aumento de número de clientes potenciales.
  • Y un 32% vio un aumento de clientes potenciales que ya estaban listos para convertir.

Cómo conseguir más conversión gracias al Lead Scoring

Por lo tanto, ¿cómo calificas tú a los leads? ¿Qué método utilizas para convertirlos en clientes potenciales? ¿Cuentas con un proceso sólido que te permita calificar clientes para centrarte en los leads que estén más preparados para comprar?

Puedes conseguir más conversión gracias al Lead Scoring. Pero necesitas aprender cómo hacerlo.

1.- Integra tu CRM con una plataforma de Marketing Automation

Integra tu CRM con una plataforma de Marketing Automation

Si realmente quieres llegar al quid de la cuestión necesitas, antes, conocer la esencia de cada herramienta. Por una parte una plataforma de marketing automation te proporcionará una gran ventaja a la hora de organizar y estructurar tu canal de ventas. Sobre todo para captar, nutrir y activar leads, tal y como se muestra en la imagen.

Por su parte, un CRM de ventas es el complemento ideal del propio proceso de ventas, ya que ayuda a potenciar esa tasa de conversión. De hecho, cuando se creó, su fin era ayudar a estas ventas, ahorrar tiempo y proporcionar una visión general del comportamiento de cada cliente. La mayor parte de los equipos actuales utilizan un CRM para mover oportunidades a través del marketing y cerrar ventas. De hecho, un CRM almacena mucha información sobre cada lead. Y esto resulta más que enriquecedor para las empresas.

Sin embargo, en el momento en el que combinas tu CRM con el marketing automation, tendrás la oportunidad de aprovechar todos los datos de cada contacto para personalizar los mensajes.

Esto te permitirá compartir datos en tiempo real y entregar mensajes más específicos y relevantes a cada usuario. Si estás utilizando dos sistemas separados, asegúrate de que estén integrados.

2.- Configura la puntuación de tus clientes potenciales

Configurar la puntuación de tus clientes potenciales

La puntuación de leads te ayudará a identificar a los clientes potenciales más preparados para comprar. Al utilizar un sistema de puntos, éste te indicará el valor que ese lead concreto representa para tu negocio. De esta manera podrás perfeccionar tu estrategia para conseguir más conversión gracias al Lead Scoring.

La cuestión es que serás tú quien otorgue puntos a clientes potenciales por acciones que éstos realicen. Por ejemplo, al abrir o hacer clic en tus emails, visitar tu sitio web, por datos demográficos, etc.

Las puntuaciones se acumulan en el tiempo y se establece el umbral de puntuación en el que el cliente potencial está en la parte superior. Cuando un lead cruce ese umbral, pasará a ventas para una seguimiento inmediato. Esto, a su vez, ayudará a las ventas a priorizar el alcance de aquellos que estén más preparados para comprar para no perder tiempo en los demás.

En otras palabras, la puntuación de leads mejora la calidad de tus clientes potenciales.

3.- Cuando puntúes los clientes, incluye las ventas

Quieres que tu mecanismo de puntuación de leads sea lo más preciso posible. Y no es para menos, ya que es un paso clave para conseguir más conversión gracias al Lead Scoring.

Cuando estés configurando tu sistema de puntuación, debes incluir las ventas en el proceso. Es lo mejor para determinar qué lead está calificado para la venta.

Un estudio de Kentico encontró que el 38% de las empresas experimentan mayores tasas de conversión gracias a la calificación de clientes potenciales.

4.- Pon en marcha estrategias automatizadas de email marketing

Estrategias automatizadas de email marketing: J. Crew

Podrás conseguir más conversión gracias al Lead Scoring siempre y cuando hayas marcado esa puntuación y sepas trabajar los canales adecuados para captar y enamorar a los leads.

El email marketing es uno de los canales más potentes en cuanto a conseguir más conversión gracias al Lead Scoring se refiere. Esto se debe a que gran parte de las campañas de lead nurturing se centran en el empleo de estrategias de automatización de email marketing. Y por eso, el email es uno de los canales que mejor realiza el scoring de los leads.

Algunas de las formas de email marketing empleadas para captar leads son:

  • Email de bienvenida.
  • Correos con ofertas y promociones personalizadas. Todo en función del interés del usuario.
  • Emails automatizados de recuperación de carritos abandonados.
  • Correos electrónicos como recordatorios.
  • Emails de agradecimiento por compras, por servicios o acciones realizadas.
  • Correos de fidelización, que pueden incluir ofertas u otros mensajes.

Mediante el email es muy fácil establecer estrategias que ayuden a dar valor a cada uno de los leads de tu lista de tu base de datos. Por ejemplo, una campaña de lead nurturing puede enfocarse en extraer más datos de cada uno de los leads. Gracias a estos datos, podrás crear campañas mucho más personalizadas y conseguir más conversión gracias al Lead Scoring.

5.- Tus landing pages también te ayudarán a convertir

LANDING conseguir más conversión gracias al Lead Scoring

De la misma manera que el email marketing es un canal directo para comunicarte con los clientes, una landing te permitirá realizar un seguimiento de aquellos que estén más interesados por tu negocio:

  • Los temas que más atraen a los usuarios.
  • El recorrido que hacen para llegar hasta aquello que están buscando.
  • Cuáles son los que terminan el formulario.
  • Dónde se quedan aquellos que dejan el formulario a medias.

De hecho, el formulario es vital para conseguir más conversión gracias al Lead Scoring

El elemento esencial de la landing page en lo referente al lead scoring es el formulario. Cuantos más campos incluyas mayores son las barreras para la conversión. Pero mejor será la posible segmentación. Y más datos obtendrás para conseguir otorgar un valor diferente a cada lead.

6.- Optimiza tus llamadas a la acción

CTA conseguir más conversión gracias al Lead Scoring

Además de los formularios, las CTAs necesitan estar optimizadas para conseguir más conversión gracias al Lead Scoring. Necesitas dejar claro al usuario qué quieres que haga, cómo y qué recibirá a cambio.

Variables como el contraste de color entre el fondo de tu página y tu botón de CTA, la ubicación del botón dentro de la landing, etc., son decisivos. Si tu visitante no está seguro de dónde hacer clic o qué recibirá a cambio de proporcionar su información personal, tu CTA no servirá de nada.

Uno de los objetivos fundamentales de la automatización de marketing es nutrir los leads y facilitar el Lead Scoring para largo plazo. Esto significa que se centra en objetivos más allá de la venta directa. En definitiva, es una combinación de comercialización de contenidos, de creación de marca, y de analítica para conseguir clientes regulares.

Algo que no será sencillo conseguir sin el uso de una plataforma de marketing digital que ayude a unificar todos los canales en los que trabajas en un solo espacio. MDirector es la primera herramienta de comunicación cross-channel en la que tendrás todo tu marketing en un mismo dashboard.
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