Lead Scoring en marketing automation: cómo implementarlo

La automatización les ha facilitado la vida a muchos, por eso, tienes que saber trabajar el Lead Scoring en marketing automation. Se trata de poder calificar a los clientes potenciales de tu base de datos en función del grado de proximidad con el buyer persona, la interacción con la empresa y la etapa del proceso de compra en el que se encuentran.

Considera que a partir de la calificación, tienes la posibilidad de clasificar a todos los clientes potenciales. Lo que a su vez te será de gran ayuda para crear y lanzar campañas más específicas y efectivas. Esto es posible porque ya tendrás un conocimiento más profundo de las necesidades de los usuarios que conforman tu lista.

Por lo tanto, si quieres clasificar a tus leads de acuerdo al nivel de interés, vas a necesitar hacer el Lead Scoring en marketing automation. Podrás identificar en tu base de datos en qué momento del proceso de compra están tus clientes potenciales para brindarles contenidos útiles en función a su fase.

¿Qué obtienes del Lead Scoring en marketing automation?

Tu listado de leads debe tener la información y clasificación necesaria, de lo contrario, no te ayudará en el proceso de conversión. Y justamente de esto trata una base de datos eficiente con un buen Lead Scoring en marketing automation. Pero más allá de conocer a cada uno de los clientes y guiarlos según la etapa en la que se encuentren, esta estrategia ofrece más beneficios:

• Te permite la segmentación de tu base de datos.
• Facilita la elaboración y difusión de mensajes que cuentan con mayor personalización. De esta manera, puedes cultivar y acompañar a cada lead en el recorrido de la compra.
• Ayuda a mejorar del retorno de la inversión (ROI) de las acciones de marketing y publicidad.
• Le da la posibilidad al equipo de marketing de realizar un trabajo mucho más enfocado e inteligente. Mientras que el equipo de ventas podrá recibir cada vez leads mejores y más preparados para la compra.
• Te da la posibilidad de planificar y ejecutar acciones muy específicas dirigidas a grupos de usuarios concretos.

Técnicas de Lead Scoring en marketing automation

Teniendo ya conocimiento de lo que puedes obtener con una buena estrategia, es momento de que aprendas a implementarla. Para trabajar efectivamente el Lead Scoring en marketing automation debes dividir a los clientes potenciales en tres fases. Ten en cuenta que estas corresponden a tres tipos de MQL (Marketing Qualified Lead) que conocerás ahora:

1.- Identifica a los MQL 1 en la fase TOFU

Lo primero que debes hacer es evaluar cuáles son aquellos contactos que están clasificados como MQL1. Se trata de los que hacen match con el buyer persona. Esto quiere decir que se ajustan perfectamente con el prototipo de tu cliente ideal. 

Estos contactos se encuentran en la parte TOFU (Top Of The Funnel) del embudo, es decir, la primera de las fases del proceso de compra de los usuarios. En ella, los potenciales clientes tienen una dificultad y están buscando una solución que se adapte a sus necesidades.

Pero, para saber si un contacto encaja con tu buyer persona es necesario conocer datos como la ubicación geográfica, edad, sexo, etc. además del sector en el que trabaja, intereses o preferencias, entre otros. Y la mejor forma de obtener esta información es a través de formularios personalizados.

Una vez obtengas toda la información que necesitas, el siguiente paso es crear una lista dinámica. De este modo, podrás segmentar tu base de datos de acuerdo a las respuestas.

2.- Distingue a los MQL 2 en la etapa MOFU

Para seguir con tu estrategia de Lead Scoring en marketing automation, tienes que identificar a los usuarios clasificados como MQL 2. Son los que ya tienen conocimiento sobre tu empresa y cierto compromiso con ella. En pocas palabras, son esos contactos que ya saben de ti y se encuentran en la parte MOFU (Middle Of The Funnel).

Ten en cuenta que en esta parte del embudo, el futuro comprador tiene que explorar todas las opciones de compra existentes en el mercado. Por ello, debes trabajar tu estrategia de Inbound Marketing para convencerlo de que es tu empresa la mejor candidata a tener en cuenta.

Es por ello que debes identificar si el posible cliente potencial clasifica como MQL 2. Esto puedes hacerlo a través de datos como las visitas a la web, clics en determinados enlaces, tasa de apertura de emails. También las descargas de contenidos e interacciones en las redes sociales pueden darte una buena pista.

3.- Conoce a los MQL 3 en la fase BOFU

Si ya has llegado a la última etapa del embudo de compra, es hora de que identifiques mediante una herramienta de marketing automation, si hay contactos más «calientes». Se trata de los usuarios que están cerca del proceso de compra, es decir, se encuentran en la fase BOFU (Bottom Of The Funnel).

En esta última etapa, el potencial cliente ya está a punto de tomar una decisión. Aquí es cuando el equipo de ventas debe hacer todo lo posible para convencer al cliente para que compre lo que ofrece tu empresa. Debes tener una buena estrategia de Lead Scoring en marketing automation para atraparlos.

¿Cómo puedes saber si el posible cliente está en esta etapa? Tienes que definir los criterios que indican cuándo un usuario está más cerca del proceso de compra. Chequea si ha visitado ciertas páginas en la web, como la página de precios o si ha efectuado la descarga de un BOFU.

4.- Crea tu estrategia de lead nurturing

Cuando ya hayas clasificado a todos tus contactos según su fase en el funnel de compra, puedes proceder a crear y aplicar tu estrategia de lead nurturing. Así, serás capaz de ir convirtiendo a los leads fríos que están interesados en la información de valor que publicas, en clientes. Posteriormente, podrás cualificarlos cuándo estén preparados para comprar.

Lo que se quiere lograr con esta técnica de automatización es que tus leads vayan interactuando con tu marca de forma personalizada. Hasta el punto en el que alcancen la fase de decisión y deban decidir si van a efectuar la compra de tu producto o servicio.

5.- Haz la revisión de los resultados

No cabe duda que el Lead Scoring en marketing automation te facilita muchos procesos y te ahorra tiempo. De esta forma, te permite implementar tu estrategia de lead nurturing con más rapidez. Por último, es de suma importancia que lleves a cabo una revisión de los resultados.

Piensa que al hacer esa revisión podrás comprobar la cantidad y calidad de los leads clasificados que obtuviste en la identificación de clientes en cada fase del funnel. Por eso, lo recomendable es que la hagas mensualmente para comprobar cómo está siendo tu rendimiento. 

Esto puedes realizarlo a través de una herramienta de marketing automation y consultarle también a tu equipo de ventas. Pero ¿qué resultados debes evaluar? Estos son algunos de los más importantes: Tasa de conversión de MQL1 a MQL2; de MQL2 a MQL3; de MQL3 a MQL4; de MQL a SQL y de MQL a cliente.

6.- Optimiza los criterios del lead scoring

¿Ya has hecho la revisión de los resultados? Entonces los siguiente es realizar un proceso de optimización de los criterios del lead scoring. La finalidad de esto es aumentar la cantidad y calidad de tus potenciales clientes. Todo dependerá de la situación que se desarrolle en torno a esta estrategia.

Por ejemplo, si tienes muchos leads, pero estos son de mala calidad, puedes ajustar los criterios para que sean más afines a tu target. Ahora si posees potenciales clientes de buena calidad, pero pocos en cantidad, tendrías que mejorar llevando a cabo la reduciendo los criterios ideales, pero no los esenciales.

Aplica el Lead Scoring en marketing automation

Como puedes darte cuenta, es indispensable que tengas una buena estrategia de Lead Scoring en marketing automation. Esta te llevará a brindarles a tus clientes potenciales una experiencia única y de valor. Por eso, tienes que sacarle el mayor provecho a tu base de datos, clasificando tus contactos de la forma más eficiente.

Se trata de conocer mejor a tus clientes mediante una identificación en función a la fase en la que se encuentra en el embudo de compra. De esta manera, podrás ofrecerle de forma más acertada tus productos o servicios, puesto que ya sabrás qué es lo que necesitan o prefieren.

Además, debes tomar en cuenta la gran ventaja que hay al trabajar tu estrategia mediante herramientas automatizadas. Esto permite que el proceso sea más rápido y fácil, ahorrándote mucho tiempo, el cual puedes invertir en otras actividades de tu empresa que requieran mayor atención.

Recuerda la importancia de cada paso, desde la identificación de los leads según en la fase que se encuentren, hasta la revisión de los resultados. Uno complementa al otro, así que no dejes ninguno por fuera si quieres tener éxito en tu estrategia.

Para echarte una mano extra en todo este proceso, en MDirector queremos ofrecerte nuestra Plataforma de Marketing Automation, la cual está integrada a la de Email Marketing, SMS Marketing y Landing pages. De este modo, podrás obtener los datos de los leads y enviar tus campañas a todos los suscriptores de tu lista.