¿Conoces los 5 niveles de consciencia de un cliente?

5 febrero, 2020 por NewsMDirector
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La consciencia del comprador

Los niveles de consciencia de un cliente son los 5 estadios que atraviesa un usuario durante el ciclo de compra. En cada uno de ellos, el cliente potencial presenta un grado distinto de conocimiento sobre sus problemas. De la misma manera, también conoce las soluciones, los productos, las marcas y cómo pueden solucionar sus problemas.

Y es que uno de los errores más habituales que comenten las empresas al planificar una campaña de marketing es querer vender directamente desde cero.

Normalmente, un usuario compra cuando tiene una necesidad y necesita cubrirla. Pero en muchos casos algunos no son conscientes de que tienen un problema. Entonces, ¿para qué mostrarle anuncios a una persona que no sabe que tiene un problema ni que necesita un producto o servicio para resolverlo?

Una de las claves para conseguir el éxito en ventas es la segmentación. Determinar en qué nivel de consciencia de un cliente se encuentra tus públicos es fundamental para ofrecer los mensajes adecuados y en el momento correcto.

Cómo establecer una campaña en función de los niveles de consciencia del cliente

El funnel de converiones

Crear una campaña exitosa de marketing no es algo tan sencillo. Muchos creen que con publicitar un producto de forma espectacular y poner una llamada a la acción para que lo compren ya está todo hecho.

Sin embargo, las ventas no ocurren por arte de magia. Es muy poco probable que tengas éxito si no sabes a quién te diriges. y cuál puede ser el mensaje más persuasivo para cada tipo de cliente.

Por ello, hay dos cuestiones fundamentales que te permitirán adaptar tu estrategia a cada nivel de consciencia de un cliente. De ello dependerá en buena medida la eficacia de tus campañas.

A.- Conoce a tu cliente ideal

Conocer a tus potenciales compradores te ayuda a entender mejor los 5 niveles de consciencia de un cliente. Sin importar qué tipo de productos o servicios ofrezcas, los clientes siempre van a atravesar estas fases. No todos los clientes son iguales ni tienen las mismas necesidades.

Por ello, conocer los niveles de consciencia de un cliente es poder estar presente y acompañarlo en cada fase del customer journey. Además, te permite segmentar los contenidos para adaptarlos a cada etapa y tipo de cliente.

Durante el paso de los niveles de consciencia de un cliente ocurren muchos acontecimientos alrededor del usuario. ¿Qué mejor oportunidad que estar en cada uno de ellos y participar del viaje del cliente?

Además, gracias a ello no solo aumentarás tus ventas, también es muy útil para fidelizar clientes y mejorar tu imagen de marca. De esta manera, no te limites a elaborar solo un perfil de tu cliente ideal. Puedes elaborar un esquema para cada segmento de cliente al que te dirijas.

Tu estrategia se verá muy beneficiada ya que te permitirá entender mejor el comportamiento de los usuarios, cuáles son sus motivaciones, sus intereses, su situación socioeconómica, demográfica, etc.

B.- Segmenta y crea contenido para cada uno de ellos

Una vez tienes definidos los esquemas de tus clientes ideales, puedes segmentar y clasificar tus audiencias en función de sus intereses y del nivel de consciencia que tengan. De esta forma, te resultará más sencillo elaborar contenidos que se adapten al grado de madurez de cada grupo de usuarios.

No debes olvidar que el objetivo final de cualquier estrategia es vender de forma directa o indirecta productos o servicios. Sin embargo, existen pequeños objetivos anteriores que deben ser cubiertos para llegar a ese fin último.

Las distintas personas que componen tu audiencia tienen un nivel de conciencia diferente sobre su problema y una percepción distinta sobre tu capacidad para resolverlo. En algunos casos desconocen que tenga un problema, o conocen el problema y no la solución.

Por ello, tu estrategia debe estar enfocada a cubrir las necesidades en cada uno de los niveles. De esta manera, puedes dar a conocer tu marca en usuarios que tienen una necesidad y no conocen tu solución. O ayudar a otros a darse cuenta de que tienen una necesidad que desconocían.

El reto de crear contenidos efectivos

Como verás, el mayor reto de las marcas es catalogar a los clientes según su nivel de consciencia para poder presentarle los contenidos y soluciones más efectivas para cada uno.

Además, este objetivo debe buscar también aportar valor añadido a los usuarios. De lo que se trata es de llamar su atención y atraerlos hacia tus productos o servicios. Por tanto, la relevancia de tus mensajes debe ser una prioridad dentro de la estrategia de comunicación de tu marca.

Y, evidentemente, si estás dedicando tiempo y recursos en generar contenidos que atraigan a potenciales clientes lo normal es que quieras tener un buen retorno de la inversión. No es ningún secreto que las empresas más exitosas en Internet son aquellas que se preocupan en comprender y solucionar los problemas de sus clientes.

Los 5 niveles de consciencia de un cliente

Los 5 niveles de consciencia de un cliente

Pero ¿cuáles son los 5 niveles de consciencia de un cliente? En realidad, cada uno de ellos se suele corresponder con una etapa del funnel de compras.

Un cliente siempre realiza una compra por alguna razón. Los usuarios no compran algo que no satisfaga una necesidad o un interés. Por ello, adaptar el marketing a cada una de las fases del nivel de consciencia de un cliente es tan importante.

1.- Completamente inconsciente

Una de las primeras cosas que debes plantearte al poner en marcha una campaña de marketing es si tu cliente sabe que tiene un problema. ¿Cómo va a realizar una compra alguien que no sabe ni que tiene una necesidad?

En este nivel el usuario no tiene consciencia de absolutamente nada; ni sabe que tiene un problema, ni conoce tu marca ni tus soluciones. Es más, incluso es posible que no necesite nada en ese momento.

Por ejemplo, imagina que tienes una empresa contra la caída del pelo. Puedes dirigirte a un segmento de jóvenes adultos de 25 años que tiene su cabello intacto. Probablemente pensarán que pierdes el tiempo.

¿Pero qué ocurre si tu contenido está enfocado a determinar unas condiciones previas a la pérdida del cabello? Quizá muchos usuarios de este grupo vean que reúnen ciertas condiciones, y necesiten buscar una solución antes de que se materialice el problema.

2.- Consciente del problema

Otros de los niveles de consciencia de un cliente es la fase en la que sabe que tiene un problema, pero no tiene ni idea de dónde empezar a buscarle una solución.

Por tanto, tampoco conoce tu marca ni tus productos. Pero sí se trata de un usuario que está receptivo a los estímulos. Ha dado el primer paso que es reconocer el problema. Ahora está dispuesto a encontrar la solución.

En este nivel la clave para atraer a estos usuarios es utilizar la empatía. Procurar que el usuario tenga una respuesta emocional al sentirse identificado con tu marca debe ser uno de los objetivos.

Déjales saber que entiendes cómo se sienten e intentan profundizar con tus contenidos en los problemas de tus potenciales clientes.

3.- Consciente de la solución

En este nivel el usuario sabe cuál es su problema y cuáles son las soluciones, pero no conoce la tuya. Es una inmejorable oportunidad de darte a conocer y capar la atención de estos potenciales compradores.

El usuario se encontrará en plena fase de investigación para barajar todas sus posibles opciones. Es el momento de ganarte su confianza para convencerle de que tienes la mejor solución para sus problemas.

4.- Consciente del producto

Si has conseguido llamar su atención y persuadirle para que considere tus soluciones, ahora solo necesita un último empujón para convertir. El cliente se encuentra en un momento en el que está sopesando todas las opciones y quiere tomar ya una decisión de compra.

Ya conoce tu producto, pero no tiene muy claro que sea el más adecuado para él. Por tanto, es el momento de trabajar para disipar todas las posibles dudas del cliente.

Céntrate en dejarle claro cuáles son los beneficios y el valor añadido de tus productos y servicios. Si consigues hacer una buena diferenciación con tus competidores, más oportunidades tendrás de que el cliente se decante por tu marca.

5.- Los más conscientes

El último de los niveles de consciencia de un cliente es aquel en el que el usuario tiene un conocimiento total del problema, la solución y el producto. Ya está a punto de comprar, pero no debes dejar que dude.

El usuario está familiarizado con tus contenidos, sabe exactamente qué productos y servicios ofreces. Seguramente, también te sigue desde hace tiempo en redes sociales y puede que incluso sea muy participativo.

Por ello, no se trata de abrumarlo con información. Ya tiene toda la que necesita  y puede que incluso ya haya estado a punto de comprar tu producto pero en el último momento no haya finalizado la transacción.

La clave aquí es ofrecerle un valor más a tu oferta. Puede ser una garantía, un beneficio por la adquisición como un descuento o el envío gratis. Lo importante es no dejar pasar la oportunidad de aprovechar el nivel de consciencia del cliente para adaptar tu estrategia digital y maximizar tus resultados.

En MDirector podemos ayudarte a definir en qué niveles de consciencia de un cliente se encuentra tu público para que triunfes con tus potenciales compradores. Somos una plataforma de Marketing Digital y podemos ofrecerte varias soluciones cross-channel. Contacta con nosotros y empieza a conseguir más clientes.

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